Preisfindung und Marktanalyse

1. WARUM IST DER PREIS SO ENTSCHEIDEND?

Der Preis gehört zu den wichtigsten Faktoren dafür, ob sich eine Immobilie verkauft.

Auch eine gute Wohnung gilt:

• Bei falschem Preis verkauft sie sich unter Umständen gar nicht.
• Bei richtigem Preis erreicht sie mehr Kaufinteressenten.
• Bei zu hohem Preis steht sie lange am Markt.
• Bei zu niedrigem Preis entsteht dem Eigentümer ein finanzieller Verlust.

Die Aufgabe des Beraters ist deshalb nicht, den Wunschpreis des Eigentümers ins Inserat zu schreiben.

Seine Aufgabe ist es, Marktdaten auszuwerten und eine realistische Preisspanne zu ermitteln.

2. DIE GRUNDREGEL

Ein Berater sollte niemals sagen:

Professioneller klingt es so:

Denn der Wert einer Immobilie ist keine einzelne, exakt berechenbare Zahl.

Erst im Zusammenspiel ergibt sich das Gesamtbild.

3. DIE 5 WICHTIGSTEN QUELLEN DER PREISFINDUNG

Werten Sie bei jeder Bewertung diese fünf Quellen aus:

1. Vergleichsobjekte – Immobilien mit gleichen oder ähnlichen Merkmalen.
2. Preise in derselben Anlage – ähnliche Wohnungen im selben Projekt.
3. Regionaler Markt – das Preisniveau im Stadtteil und in der Umgebung.
4. Tatsächliche Verkäufe – ähnliche Objekte, die wirklich verkauft wurden, sofern verfügbar.
5. Marktnachfrage – bei welchen Preisen Kunden tatsächlich aktiv werden.

4. WAS IST EIN VERGLEICHSOBJEKT?

Ein Vergleichsobjekt ist eine ähnliche Immobilie, mit der Sie Ihr Objekt vergleichen.

Aber nicht jedes ähnlich aussehende Inserat ist ein brauchbares Vergleichsobjekt.

Unser Objekt:

2+1 / 110 m² / 5. Etage / Südseite / Meerblick

Konkurrenzobjekt:

2+1 / 110 m² / Erdgeschoss / Nordseite / ohne Aussicht

Beide haben 2+1 Zimmer und 110 m², doch ihre Preise lassen sich nicht direkt vergleichen.

5. WIE WÄHLT MAN GUTE VERGLEICHSOBJEKTE AUS?

Ein ideales Vergleichsobjekt ähnelt Ihrem Objekt in möglichst vielen dieser Punkte:

• dasselbe Projekt
• gleiche oder sehr nahe Lage
• gleicher Zimmertyp
• ähnliche Quadratmeterzahl
• ähnliche Etage
• ähnliche Ausrichtung
• ähnlicher Ausblick
• ähnliches Gebäudealter
• ähnlicher Möblierungszustand
• ähnliche Gemeinschaftseinrichtungen
• ähnlicher baulicher Zustand

Je ähnlicher das Vergleichsobjekt, desto wertvoller die Analyse.

6. REIHENFOLGE BEI DER AUSWAHL

So priorisieren Sie:

1. Gleicher Block / gleiches Gebäude
2. Gleiche Anlage / gleiches Projekt
3. Gleiche Straße / unmittelbare Umgebung
4. Gleicher Stadtteil
5. Benachbarte Stadtteile
6. Weiteres Umfeld

Ein Objekt in Mahmutlar vergleichen Sie zuerst mit ähnlichen Angeboten in Mahmutlar und nicht mit dem gesamten Raum Alanya.

7. WIE VIELE VERGLEICHSOBJEKTE BRAUCHT MAN?

Sammeln Sie nach Möglichkeit mindestens

5 Vergleichsobjekte.

Idealerweise lassen sich

5 bis 10 Vergleichsobjekte

auswerten. Aber 5 wirklich passende Objekte sind mehr wert als 20 beliebige Inserate.

8. VERGLEICHSTABELLE

Für jedes Objekt lässt sich folgende Tabelle erstellen:

9. DEN QUADRATMETERPREIS BERECHNEN

Die Grundformel:

Verkaufspreis ÷ m² = Preis pro m²

200.000 € ÷ 100 m² = 2.000 €/m²

Dabei gibt es einen sehr wichtigen Punkt:

Netto- und Brutto-m² dürfen nicht durcheinandergeworfen werden.

Vergleichsobjekte müssen nach derselben Messmethode verglichen werden.

10. PRÜFUNG: NETTO- ODER BRUTTOFLÄCHE?

Steht bei einem Vergleichsobjekt

120 m² brutto

und bei einem anderen

120 m² netto,

dürfen Sie die beiden nicht direkt vergleichen.

In Inseraten werden Flächen oft nach unterschiedlichen Methoden angegeben.

Deshalb muss der Berater unbedingt nachfragen:

11. NICHT NUR AUF DEN QUADRATMETERPREIS SCHAUEN

Der Quadratmeterpreis ist eine wichtige Kennzahl, reicht aber allein nicht aus.

Zwei Wohnungen mit gleichem Quadratmeterpreis können unterschiedlich viel wert sein, denn auf den Wert wirken sich aus:

• Etage
• Ausrichtung
• Ausblick
• Balkon
• Terrasse
• Renovierung
• Möblierung
• Anlage
• Pool
• Parkplatz
• Entfernung zum Meer
• Gebäudealter

12. DIE WICHTIGSTEN PREISFAKTOREN

LAGE

Nähe zum Meer, zum Zentrum, Verkehrsanbindung und Nähe zu Freizeit- und Versorgungsangeboten.

ETAGE

In manchen Projekten ist eine hohe Etage ein Vorteil.

AUSRICHTUNG

Süd-, Südost- oder Westausrichtung kann in manchen Märkten einen Aufpreis rechtfertigen.

AUSBLICK

Meerblick, freier Blick oder ein Ausblick, der nicht zugebaut werden kann, beeinflusst den Preis.

FLÄCHE

Mehr Fläche heißt nicht automatisch einen höheren Preis – Gesamtpreis und Quadratmeterpreis müssen zusammen betrachtet werden.

GEBÄUDEALTER

Neue und ältere Gebäude lassen sich nicht zum selben Preis bewerten.

MÖBLIERUNG

Ein hochwertiges, neues Möbelpaket kann den Preis beeinflussen.

RENOVIERUNG

Neue Küche, neues Bad, neue Böden und andere Modernisierungen schaffen Wert.

GEMEINSCHAFTSEINRICHTUNGEN

Pool, Fitnessraum, Spa, Sicherheitsdienst, Parkplätze usw.

NEBENKOSTEN (AIDAT)

Hohe monatliche Nebenkosten können für manche Käufer ein Nachteil sein.

13. DIE LOGIK DER PREISANPASSUNG

Ist ein Vergleichsobjekt besser als unseres, kann unser Preis niedriger liegen.

Ist ein Vergleichsobjekt schlechter als unseres, kann unser Preis höher liegen.

Unsere Wohnung:

• 5. Etage
• Meerblick
• Südseite
• Renoviert

Vergleichsobjekt:

• 5. Etage
• Seitliche Ausrichtung
• Ohne Ausblick
• Altbestand, nicht renoviert

Den Preis des Vergleichsobjekts unverändert auf unser Objekt zu übertragen, wäre falsch.

14. FRAGEN, DIE SIE SICH BEI JEDEM VERGLEICH STELLEN SOLLTEN

Für jedes Vergleichsobjekt:

Ist es besser als unser Objekt? Ja / Nein

Warum?

In welchem Punkt ist unser Objekt überlegen?

In welchem Punkt liegt es zurück?

Können wir den Preisunterschied erklären?

15. INSERATSPREIS UND TATSÄCHLICHER VERKAUFSPREIS SIND NICHT DASSELBE

Das ist sehr wichtig.

Wenn Sie im Internet

250.000 €

sehen, heißt das nicht, dass die Immobilie tatsächlich für

250.000 €

verkauft wurde. Der Inseratspreis ist lediglich

der Preis, den der Verkäufer verlangt.

Der tatsächliche Verkaufspreis kann davon abweichen.

Daten zu realisierten Verkäufen sind deshalb, wenn verfügbar, deutlich wertvoller.

16. VERHANDLUNGSSPIELRAUM

Auf dem Immobilienmarkt kalkulieren Verkäufer häufig einen Verhandlungsspielraum ein.

Inseratspreis: 250.000 €

Betrag, dem der Verkäufer zustimmen würde: 235.000 €

Gehen Sie aber nicht bei jedem Objekt vom selben Verhandlungsabschlag aus.

Fragen Sie den Verkäufer unbedingt:

17. DREI VERSCHIEDENE PREISE FESTLEGEN

Legen Sie für jedes Objekt fest:

1. INSERATSPREIS
2. GESCHÄTZTE MARKTSPANNE: __________ – __________
3. SCHNELLVERKAUFSPREIS

Diese drei Zahlen helfen dem Berater, seine Verkaufsstrategie festzulegen.

18. PREISSTRATEGIEN

STRATEGIE 1 – MARKTPREIS

Das Objekt wird nah an vergleichbaren Objekten bepreist.

Ziel: ein ausgewogener Verkaufsprozess.

STRATEGIE 2 – WETTBEWERBSPREIS

Das Objekt wird leicht unter vergleichbaren Objekten positioniert.

Ziel: mehr Nachfrage und ein schnellerer Verkauf.

STRATEGIE 3 – PREMIUMPREIS

Hat das Objekt wirklich überlegene Merkmale, ist ein höherer Preis möglich.

• Außergewöhnlicher Meerblick
• Große Terrasse
• Privatpool
• Hochwertig renovierter Innenraum
• Besonders gefragte Lage
• Selten angebotener Grundriss

Ein Premiumpreis braucht aber immer eine nachvollziehbare Begründung.

19. DIE ANTWORT AUF „WARUM GENAU DIESER PREIS?“

Wenn der Verkäufer fragt:

antworten Sie nicht:

Erklären Sie es so:

Ein Berater verteidigt den Preis mit

DATEN + BEGRÜNDUNG

20. WENN DER VERKÄUFER EINEN ZU HOHEN PREIS VERLANGT

Der Verkäufer sagt vielleicht:

Der Berater darf darauf nicht antworten:

Fragen Sie zuerst:

Dann:

Und anschließend:

21. DIE WAHRHEIT NICHT VERSCHWEIGEN, NUR UM DEN VERKÄUFER NICHT ZU VERLIEREN

Ein Berater darf dem Verkäufer keinen überhöhten Preis nennen, nur um das Objekt in Auftrag zu bekommen.

Falsch:

– nur, um den Auftrag zu bekommen. Und danach zu sagen:

Richtig:

22. NICHT NUR EIN VERKAUFSPREIS, SONDERN EINE VERKAUFSSTRATEGIE

Ein guter Berater nennt nicht nur einen Preis. Gemeinsam mit dem Verkäufer legt er fest:

• den Preis
• die Zielgruppe
• die Vermarktungskanäle
• die Präsentation
• die angestrebte Verkaufsdauer
• die Verhandlungsstrategie

23. DREI WICHTIGE FRAGEN ZUR PREISFINDUNG

Stellen Sie sich bei jedem Objekt:

1. Warum sollte sich dieses Objekt am Markt gerade zu diesem Preis verkaufen?
2. Warum sollte ein Kunde sein Geld für dieses Objekt ausgeben und nicht für ein anderes?
3. Wenn wir teurer sind als die Konkurrenz: Was macht den Unterschied?

Können Sie diese drei Fragen nicht beantworten, ist die Preisfindung noch nicht abgeschlossen.

24. RENDITE BEI KAPITALANLAGE-IMMOBILIEN

Sagen Sie einem Investor nicht nur:

Rechnen Sie nach Möglichkeit nach.

Bruttomietrendite:

Jahresmieteinnahmen ÷ Kaufpreis × 100

Kaufpreis: 200.000 €

Jahresmiete: 12.000 €

Bruttomietrendite: 6 %

25. BRUTTO- UND NETTORENDITE NICHT VERWECHSELN

Bruttomiete: 12.000 €

Dem stehen aber Kosten gegenüber:

• Nebenkosten (Aidat)
• Steuern
• Verwaltung
• Instandhaltung
• Versicherung
• Leerstand
• Provisionen
• Erneuerung der Möblierung
• Sonstige Betriebskosten

Der Berater muss dem Kunden das klar erklären.

26. NENNEN SIE INVESTOREN REALISTISCHE ZAHLEN

Vermeiden Sie Sätze wie:

Sagen Sie stattdessen:

Das wirkt professioneller.

27. WIE PRÄSENTIERT MAN DEN BEWERTUNGSBERICHT?

Dem Verkäufer wird nach Möglichkeit ein kurzer Bericht vorgelegt.

OBJEKT:

GEWÜNSCHTER PREIS:

ANZAHL DER AUSGEWERTETEN VERGLEICHSOBJEKTE:

PREISSPANNE DER VERGLEICHSOBJEKTE:

DURCHSCHNITTLICHER PREIS PRO m²:

GESCHÄTZTE MARKTSPANNE FÜR UNSER OBJEKT:

EMPFOHLENER INSERATSPREIS:

SCHNELLVERKAUFSPREIS:

BEGRÜNDUNG DER PREISEMPFEHLUNG:

28. ENTSCHEIDUNG NACH DER PREISFINDUNG

Entscheiden Sie gemeinsam mit dem Verkäufer:

A – MIT DEM EMPFOHLENEN PREIS INS INSERAT GEHEN

B – MIT HÖHEREM PREIS DEN MARKT TESTEN

C – MIT WETTBEWERBSFÄHIGEM PREIS STARTEN

D – DAS OBJEKT NICHT ÜBERNEHMEN

Hat der Verkäufer eine Preisvorstellung, die mit der Marktrealität nichts mehr zu tun hat, sollte der Berater auch erwägen, das Objekt nicht zu übernehmen.

29. WANN SOLLTEN WIR EIN OBJEKT NICHT ÜBERNEHMEN?

In diesen Fällen ist Vorsicht geboten:

• Der Verkäufer akzeptiert die Marktrealität nicht.
• Er verlangt einen unrealistischen Preis.
• Er nennt keinen Mindestpreis.
• Er arbeitet unkontrolliert mit mehreren Maklern zusammen.
• Er legt keine Unterlagen vor.
• Die rechtliche Lage ist unklar.
• Er erlaubt keine Besichtigungen.
• Er erlaubt keine Nutzung von Fotos und Videos.
• Er will keine Vermarktung des Objekts.
• Er will ständig den Preis ändern.
• Er sagt: „Bring du erst den Kunden, über den Preis reden wir dann.“
• Die Person, die über den Verkauf entscheidet, ist beim Gespräch nicht dabei.

30. PREISANPASSUNG

Sobald das Objekt im Verkauf ist, beobachten Sie die Reaktion des Marktes.

Erste Kontrolle:

Aufrufe

Zweite Kontrolle:

Nachrichten / Anrufe

Dritte Kontrolle:

Qualifizierte Interessenten

Vierte Kontrolle:

Besichtigungen

Fünfte Kontrolle:

Angebote

Bewerten Sie diese Daten immer gemeinsam.

31. DIE DATEN RICHTIG LESEN

FALL 1

Wenige Aufrufe

Mögliche Ursachen:

• Titel
• Titelbild
• Qualität des Inserats
• Verbreitung
• Falsche Kategorie
• Preis

Prüfen Sie zuerst das Marketing.

FALL 2

Viele Aufrufe + wenige Nachrichten

Mögliche Ursache:

Preis / Präsentation des Objekts

FALL 3

Viele Nachrichten + wenige Besichtigungen

Mögliche Ursache:

Qualität der Interessenten / Kommunikation / Vorqualifizierung

FALL 4

Viele Besichtigungen + keine Angebote

Mögliche Ursache:

Preis, Erwartung an das Objekt oder der vom Kunden wahrgenommene Wert

FALL 5

Angebote liegen immer auf demselben niedrigen Niveau

Das ist ein sehr wichtiges Marktsignal.

Nennen mehrere voneinander unabhängige Kunden einen ähnlichen Preis, kann der vom Markt wahrgenommene Wert nahe an diesem Niveau liegen.

32. DEN PREIS MIT KUNDENFEEDBACK ÜBERPRÜFEN

Halten Sie Rückmeldungen echter Kunden fest.

Kunde 1:

Kunde 2:

Kunde 3:

Kunde 4:

Solches Feedback ist ein wichtiger Bestandteil der Preisfindung.

33. WANN WIRD DER PREIS EINES OBJEKTS GEÄNDERT?

Eine Preisänderung sollte auf Daten beruhen, nicht auf Gefühlen.

Berücksichtigen Sie:

• Dauer der Inserierung
• Aufrufe
• Anzahl der Nachrichten
• Besichtigungen
• Angebote
• Preise der Konkurrenz
• Neu auf den Markt gekommene Objekte
• Verkaufsdringlichkeit beim Eigentümer
• Kundenfeedback

34. WIE ERKLÄRT MAN DEM VERKÄUFER EINE PREISANPASSUNG?

Falsch:

Richtig:

Das ist eine Präsentation von Fakten, kein Druck.

35. DIE PREISFINDUNGSFORMEL DES BERATERS

1. OBJEKT BESCHREIBEN

2. VERGLEICHSOBJEKTE FINDEN

3. VERGLEICHSOBJEKTE AUSSORTIEREN

4. QUADRATMETERPREISE VERGLEICHEN

5. UNTERSCHIEDE ANALYSIEREN

6. MARKTSPANNE ERMITTELN

7. VERKAUFSSTRATEGIE FESTLEGEN

8. VERKAUFSPREIS EMPFEHLEN

9. MARKTREAKTION BEOBACHTEN

10. BEI BEDARF ANPASSEN

36. DIE 10 REGELN, DIE EIN BERATER NIE VERGESSEN DARF

1. Der Inseratspreis ist nicht der tatsächliche Verkaufspreis.
2. Nicht jedes ähnliche Inserat ist ein gutes Vergleichsobjekt.
3. Man schaut nicht nur auf den Quadratmeterpreis.
4. Netto- und Brutto-m² werden nicht vermischt.
5. Vergleichsobjekte aus derselben Anlage sind wertvoller.
6. Die Erwartung des Verkäufers ersetzt keine Marktdaten.
7. Mit einem überhöhten Preis gewinnt man keinen Auftrag.
8. Bei der Rendite wird zwischen brutto und netto unterschieden.
9. Kundenfeedback sind wichtige Marktdaten.
10. Preisänderungen müssen auf Daten beruhen.

37. PRAXISAUFGABE

Wählen Sie ein echtes Objekt von Daisy Homes aus.

OBJEKT

VERKAUFSPREIS

NETTO-m²:

BRUTTO-m²:

VERGLEICHSOBJEKT 1

Preis:

m²:

Preis pro m²:

Besser / schlechter als unser Objekt:

VERGLEICHSOBJEKT 2

Preis:

m²:

Preis pro m²:

Besser / schlechter als unser Objekt:

VERGLEICHSOBJEKT 3

Preis:

m²:

Preis pro m²:

Besser / schlechter als unser Objekt:

VERGLEICHSOBJEKT 4

Preis:

m²:

Preis pro m²:

Besser / schlechter als unser Objekt:

VERGLEICHSOBJEKT 5

Preis:

m²:

Preis pro m²:

Besser / schlechter als unser Objekt:

38. ERGEBNIS

PREISSPANNE DER VERGLEICHSOBJEKTE

GESCHÄTZTER MARKTWERT

EMPFOHLENER INSERATSPREIS

SCHNELLVERKAUFSPREIS

EMPFOHLENER VERHANDLUNGSSPIELRAUM

39. PRÄSENTATION DES BERATERS VOR DEM VERKÄUFER

Der Berater sollte seine Analyse in einem mündlichen Vortrag von mindestens 3 Minuten darstellen können.

Er muss diese Fragen beantworten können:

40. SCHULUNGSTEST

Dem Berater werden folgende Fragen gestellt:

Frage 1:

Worin besteht der Unterschied zwischen Inseratspreis und tatsächlichem Verkaufspreis?

Frage 2:

Wie wählt man ein gutes Vergleichsobjekt aus?

Frage 3:

Warum dürfen Netto- und Brutto-m² nicht verwechselt werden?

Frage 4:

Wie wirkt es sich auf die Preisfindung aus, wenn ein Vergleichsobjekt vorteilhafter ist als unser Objekt?

Frage 5:

Was tun Sie, wenn der Verkäufer einen Preis weit über dem Markt verlangt?

Frage 6:

Woran denken Sie, wenn es viele Aufrufe, aber keine Angebote gibt?

Frage 7:

Wie berechnet man die Bruttomietrendite?

Frage 8:

In welchen Fällen würden Sie überlegen, ein Objekt nicht zu übernehmen?

Frage 9:

Warum ist Kundenfeedback wichtig?

Frage 10:

Welche Daten ziehen Sie heran, wenn Sie dem Verkäufer einen Preis empfehlen?

41. DER SATZ, DEN JEDER BERATER AUSWENDIG KÖNNEN SOLLTE

MODUL 03 ABGESCHLOSSEN

NÄCHSTES MODUL

MODUL 04

OBJEKTUNTERLAGEN UND INSERAT ERSTELLEN

In diesem Modul lernt der Berater:

• Wie man eine Objektmappe (Exposé) erstellt
• Wie man Fotos aufnimmt
• Wie man Videos dreht
• Wie man eine Inseratsüberschrift formuliert
• Wie man die Inseratsbeschreibung verfasst
• Welche Angaben im Inserat unbedingt enthalten sein müssen
• Welche Angaben nicht ohne Überprüfung veröffentlicht werden dürfen
• Wie man ein Inserat für die Website vorbereitet
• Wie man Social-Media-Inhalte erstellt
• Wie man eine Verkaufsnachricht für WhatsApp aufsetzt
• Wie man das Objekt ausländischen Kunden präsentiert
• Wie man dasselbe Objekt auf Türkisch / Englisch / Russisch / Deutsch / Arabisch vermarktet