1. FİYATLANDIRMA NEDEN BU KADAR ÖNEMLİ?

Bir gayrimenkulün satılmasındaki en önemli faktörlerden biri fiyattır.

İyi bir ev;

• Yanlış fiyatlandırılırsa satılmayabilir.
• Doğru fiyatlandırılırsa daha fazla alıcıya ulaşabilir.
• Çok yüksek fiyatlandırılırsa piyasada uzun süre bekleyebilir.
• Gereğinden düşük fiyatlandırılırsa mal sahibinin parasal kaybına neden olabilir.

Bu nedenle danışmanın görevi:

“Mal sahibinin istediği fiyatı ilana yazmak” değildir.

Danışmanın görevi:

Piyasa verilerini inceleyerek gerçekçi bir fiyat aralığı oluşturmaktır.

2. TEMEL KURAL

Bir danışman hiçbir zaman:

şeklinde konuşmamalıdır.

Daha profesyonel ifade:

Çünkü gayrimenkul fiyatı matematiksel olarak tek bir rakam değildir.

birlikte değerlendirilir.

3. FİYATLANDIRMANIN 5 TEMEL KAYNAĞI

Bir mülkü fiyatlandırırken şu 5 kaynağı incele:

1. Emsal Gayrimenkuller

Aynı veya benzer özellikteki mülkler.

1. Aynı Projedeki Fiyatlar

Aynı site/projedeki benzer daireler.

1. Bölge Piyasası

Mahalle ve çevredeki fiyat seviyesi.

1. Gerçekleşmiş Satışlar

Varsa gerçekten satılmış benzer mülkler.

1. Piyasa Talebi

Müşterilerin hangi fiyat seviyelerinde harekete geçtiği.

4. EMSAL NEDİR?

Emsal, karşılaştırma yaptığın benzer gayrimenkuldür.

Ancak her benzer ilan emsal değildir.

Bizim portföy:

2+1 / 110 m² / 5. kat / güney cephe / deniz manzaralı

Rakip:

2+1 / 110 m² / giriş kat / kuzey cephe / manzarasız

İkisi de 2+1 ve 110 m² olabilir.

Ancak fiyatları birebir karşılaştırılamaz.

5. İYİ EMSAL NASIL SEÇİLİR?

İdeal emsal mümkün olduğunca şu özelliklere yakın olmalıdır:

• Aynı proje
• Aynı veya çok yakın konum
• Aynı oda tipi
• Benzer m²
• Benzer kat
• Benzer cephe
• Benzer manzara
• Benzer bina yaşı
• Benzer eşya durumu
• Benzer sosyal tesisler
• Benzer fiziksel durum

Emsal ne kadar benzerse analiz o kadar değerlidir.

6. EMSAL SEÇİM SIRASI

Öncelik sırası:

1. Aynı blok / aynı bina
2. Aynı site / proje
3. Aynı sokak / yakın çevre
4. Aynı mahalle
5. Yakın mahalleler
6. Daha geniş bölge

Bir Mahmutlar portföyünü öncelikle Alanya geneliyle değil, Mahmutlar’daki benzer ürünlerle karşılaştır.

7. EMSAL SAYISI

Mümkünse en az:

5 emsal

topla.

İdeal olarak:

5–10 emsal

incelenebilir.

Ancak 20 tane alakasız ilan yerine 5 tane gerçekten benzer emsal daha değerlidir.

8. EMSAL TABLOSU

Her portföy için aşağıdaki tablo hazırlanabilir:

Bölge

Proje

Oda

Net m²

Brüt m²

Kat

Cephe

Manzara

Bina yaşı

Eşya

Aidat

Fiyat

€/m²

9. M² FİYATI HESAPLAMA

Temel formül:

Satış Fiyatı ÷ m² = m² fiyatı

200.000 € ÷ 100 m² =

2.000 €/m²

Ancak burada çok önemli bir nokta vardır:

Net m² ile brüt m² birbirine karıştırılmamalıdır.

Emsaller aynı ölçüm yöntemiyle karşılaştırılmalıdır.

10. NET M² / BRÜT M² KONTROLÜ

Bir emsal:

120 m² brüt

başka bir emsal:

120 m² net

ise bunları doğrudan karşılaştırma.

İlanlarda m² bilgileri farklı yöntemlerle verilebilir.

Bu nedenle danışman:

sorusunu mutlaka sormalıdır.

11. SADECE M² FİYATINA BAKMA

m² fiyatı önemli bir göstergedir.

Ama tek başına yeterli değildir.

Aynı m² fiyatına sahip iki dairenin değeri farklı olabilir.

Çünkü:

• Kat
• Cephe
• Manzara
• Balkon
• Teras
• Tadilat
• Eşya
• Site
• Havuz
• Otopark
• Deniz mesafesi
• Bina yaşı

fiyatı etkiler.

12. FİYATI ETKİLEYEN ANA FAKTÖRLER

KONUM

Denize yakınlık, merkez, ulaşım ve sosyal alanlara yakınlık.

KAT

Bazı projelerde yüksek kat avantajlı olabilir.

CEPHE

Güney, güneydoğu veya batı cephe gibi yönler bazı pazarlarda prim yaratabilir.

MANZARA

Deniz manzarası, açık manzara veya kapanmayacak manzara fiyatı etkileyebilir.

M²

Daha büyük olması her zaman daha pahalı olması anlamına gelmez; toplam fiyat ve m² fiyatı birlikte değerlendirilmelidir.

BİNA YAŞI

Yeni ve eski binalar aynı fiyattan değerlendirilmemelidir.

EŞYA

Kaliteli ve yeni eşya paketi fiyatı etkileyebilir.

TADİLAT

Yeni mutfak, banyo, zemin ve diğer yenilemeler değer yaratabilir.

SOSYAL TESİSLER

Havuz, fitness, SPA, güvenlik, otopark vb.

AİDAT

Yüksek aidat bazı alıcılar için dezavantaj olabilir.

13. FİYAT AYARLAMA MANTIĞI

Bir emsal bizim mülke göre daha avantajlıysa:

Bizim fiyatımız daha düşük olabilir.

Bir emsal bizim mülke göre daha dezavantajlıysa:

Bizim fiyatımız daha yüksek olabilir.

Bizim daire:

•

1. kat

• Deniz manzaralı
• Güney cephe
• Yenilenmiş

Emsal:

•

1. kat

• Yan cephe
• Manzarasız
• Eski

Emsalin fiyatını olduğu gibi bizim mülke uygulamak doğru değildir.

14. EMSAL ANALİZİNDE KENDİNE SOR

Her emsal için:

Bu mülk bizimkinden daha iyi mi?

Evet / Hayır

Neden?

Bizim mülkümüz bu emsalden hangi konuda üstün?

Hangi konuda geride?

Fiyat farkını açıklayabilir miyiz?

15. İLAN FİYATI İLE GERÇEK SATIŞ FİYATI AYNI DEĞİLDİR

Bu çok önemli.

İnternette gördüğün:

250.000 €

bir ilanın gerçekten:

250.000 €’ya satıldığı

anlamına gelmez.

İlan fiyatı sadece:

Satıcının talep ettiği fiyattır.

Gerçek satış fiyatı farklı olabilir.

Bu nedenle mümkün olduğunda gerçekleşmiş satış verileri çok daha değerlidir.

16. PAZARLIK PAYI

Gayrimenkul piyasasında satıcılar çoğu zaman pazarlık payı bırakabilir.

İlan fiyatı:

250.000 €

Satıcının kabul edebileceği rakam:

235.000 €

olabilir.

Ancak her mülk için aynı pazarlık oranını varsayma.

Satıcıya mutlaka sor:

17. ÜÇ FARKLI FİYAT OLUŞTUR

Her portföy için:

1. SATIŞTAKİ İLAN FİYATI

1. TAHMİNİ PİYASA ARALIĞI

__________ – __________

1. HIZLI SATIŞ FİYATI

Bu üç rakam danışmanın satış stratejisini belirlemesine yardımcı olur.

18. FİYAT STRATEJİLERİ

STRATEJİ 1 – PİYASA FİYATI

Mülkü benzerlerine yakın fiyatlandır.

Amaç:

Dengeli satış süreci

STRATEJİ 2 – REKABETÇİ FİYAT

Mülkü benzerlerinin biraz altında konumlandır.

Amaç:

Daha fazla talep ve daha hızlı satış

STRATEJİ 3 – PREMIUM FİYAT

Mülkün gerçekten üstün özellikleri varsa daha yüksek fiyat.

• Çok iyi deniz manzarası
• Büyük teras
• Özel havuz
• Yenilenmiş lüks iç mekan
• Çok özel konum
• Nadir bulunan plan

Ama premium fiyatın bir gerekçesi olmalıdır.

19. “NEDEN BU FİYAT?” SORUSUNA CEVAP

Satıcı:

dediğinde:

deme.

Şöyle anlat:

Danışman fiyatı:

VERİ + GEREKÇE

ile savunmalıdır.

20. SATIYCI YÜKSEK FİYAT İSTERSE

Satıcı:

diyebilir.

Danışman:

dememelidir.

Önce sor:

Sonra:

Ardından:

21. SATIYCIYI KAYBETMEMEK İÇİN GERÇEĞİ SAKLAMA

Danışman portföyü almak için satıcıya yüksek fiyat söylememelidir.

Yanlış:

Sadece portföyü almak için.

Sonra:

demek.

Doğru:

22. SATIŞ FİYATI DEĞİL, SATIŞ STRATEJİSİ

İyi danışman sadece fiyat söylemez.

Şunları birlikte belirler:

Fiyat

•

Hedef müşteri

•

Pazarlama kanalları

•

Sunum

•

Satış süresi

•

Pazarlık stratejisi

23. FİYATLANDIRMADA 3 ÖNEMLİ SORU

Her portföyde kendine sor:

1. Bu mülk piyasada neden bu fiyata satılmalı?

1. Müşteri bu parayı neden başka bir mülk yerine buna versin?

1. Rakibimizden daha pahalıysak, farkımız ne?

Bu üç soruya cevap veremiyorsan fiyatlandırma tamamlanmamıştır.

24. YATIRIM AMAÇLI GAYRİMENKULDE GETİRİ

Yatırımcıya sadece:

deme.

Mümkünse hesapla.

Brüt kira getirisi:

Yıllık kira geliri ÷ satın alma fiyatı × 100

Satın alma:

200.000 €

Yıllık kira:

12.000 €

Brüt kira getirisi:

%6

25. BRÜT GETİRİ İLE NET GETİRİYİ KARIŞTIRMA

Brüt kira:

12.000 €

Ancak giderler olabilir:

• Aidat
• Vergiler
• Yönetim
• Bakım
• Sigorta
• Boş kalma süresi
• Komisyon
• Mobilya yenileme
• Diğer işletme giderleri

Bu nedenle:

Danışman bunu müşteriye açık şekilde anlatmalıdır.

26. YATIRIMCIYA GERÇEKÇİ RAKAMLAR VER

Kaçın:

Bunun yerine:

Bu daha profesyoneldir.

27. FİYATLANDIRMA RAPORU NASIL SUNULUR?

Satıcıya mümkünse kısa bir rapor hazırlanır.

PORTFÖY:

İSTENEN FİYAT:

İNCELENEN EMSAL SAYISI:

EMSAL FİYAT ARALIĞI:

ORTALAMA m² FİYATI:

BENİMİZ İÇİN TAHMİNİ PİYASA ARALIĞI:

ÖNERİLEN İLAN FİYATI:

HIZLI SATIŞ FİYATI:

FİYATLANDIRMA GEREKÇESİ:

28. FİYATLANDIRMA SONRASI KARAR

Satıcıyla birlikte karar ver:

A – ÖNERİLEN FİYATTAN İLANA ÇIK

B – DAHA YÜKSEK FİYATLA TEST ET

C – REKABETÇİ FİYATLA ÇIK

D – PORTFÖYÜ ALMA

Eğer satıcının fiyat beklentisi piyasa gerçeklerinden tamamen kopuksa danışman portföyü almamayı da değerlendirmelidir.

29. NE ZAMAN PORTFÖYÜ ALMAMALIYIZ?

Aşağıdaki durumlarda dikkatli ol:

• Satıcı piyasa gerçeklerini kabul etmiyor.
• Gerçekçi olmayan fiyat istiyor.
• Minimum fiyatını söylemiyor.
• Birden fazla emlakçıyla kontrolsüz çalışıyor.
• Belgeleri göstermiyor.
• Hukuki durum belirsiz.
• Mülkün gösterilmesine izin vermiyor.
• Fotoğraf/video kullanımına izin vermiyor.
• Pazarlama yapılmasını istemiyor.
• Sürekli fiyat değiştirmek istiyor.
• “Sen müşteriyi getir, fiyatı sonra konuşuruz.” diyor.
• Satış konusunda karar verici kişi görüşmede değil.

30. FİYAT REVİZYONU

Bir portföy satışa çıktıktan sonra piyasa tepkisini izle.

İlk kontrol:

Görüntülenme

İkinci kontrol:

Mesaj / telefon

Üçüncü kontrol:

Nitelikli müşteri

Dördüncü kontrol:

Gösterim

Beşinci kontrol:

Teklif

Bu verileri birlikte değerlendir.

31. VERİYİ OKUMA

DURUM 1

Düşük görüntülenme

Olası sorunlar:

• Başlık
• Kapak fotoğrafı
• İlan kalitesi
• Dağıtım
• Yanlış kategori
• Fiyat

Önce pazarlamayı kontrol et.

DURUM 2

Yüksek görüntülenme + düşük mesaj

Olası sorun:

Fiyat / ürün sunumu

DURUM 3

Yüksek mesaj + düşük gösterim

Olası sorun:

Müşteri kalitesi / iletişim / ön eleme

DURUM 4

Çok gösterim + teklif yok

Olası sorun:

Fiyat, ürün beklentisi veya müşterinin algıladığı değer

DURUM 5

Teklifler sürekli aynı düşük seviyede

Bu çok önemli bir piyasa sinyalidir.

Birden fazla bağımsız müşteri benzer fiyat veriyorsa piyasanın algıladığı değer o seviyeye yakın olabilir.

32. SATIŞ FİYATINI MÜŞTERİ GERİ BİLDİRİMİYLE TEST ET

Gerçek müşterilerden gelen geri bildirimleri kaydet.

Müşteri 1:

Müşteri 2:

Müşteri 3:

Müşteri 4:

Bu geri bildirimler fiyatlandırmanın önemli parçalarıdır.

33. PORTFÖYÜN FİYATI NE ZAMAN DEĞİŞTİRİLİR?

Fiyat değişikliği duygusal değil, veriye dayalı olmalıdır.

Şunları değerlendir:

• İlan süresi
• Görüntülenme
• Mesaj sayısı
• Gösterim
• Teklif
• Rakip fiyatları
• Yeni çıkan portföyler
• Satıcının satış aciliyeti
• Müşteri geri bildirimleri

34. FİYAT REVİZYONUNU SATIYCIYA NASIL ANLAT?

Yanlış:

Doğru:

Bu bir veri sunumudur.

35. DANIŞMANIN FİYATLANDIRMA FORMÜLÜ

1. MÜLKÜ TANIMLA

1. EMSALLERİ BUL

1. EMSALLERİ ELE

1. m² FİYATLARINI KARŞILAŞTIR

1. FARKLILIKLARI ANALİZ ET

1. PİYASA ARALIĞI OLUŞTUR

1. SATIŞ STRATEJİSİ BELİRLE

1. SATIŞ FİYATINI ÖNER

1. PAZAR TEPKİSİNİ İZLE

1. GEREKİRSE REVİZE ET

36. DANIŞMANIN ASLA UNUTMAMASI GEREKEN 10 KURAL

1. İlan fiyatı, gerçek satış fiyatı değildir.
2. Her benzer ilan iyi bir emsal değildir.
3. Sadece m² fiyatına bakılmaz.
4. Net ve brüt m² karıştırılmaz.
5. Aynı site içindeki emsaller daha değerlidir.
6. Satıcının beklentisi piyasa verisinin yerine geçmez.
7. Yüksek fiyat söyleyerek portföy kapılmaz.
8. Getiri hesabında brüt ve net ayrımı yapılır.
9. Müşteri geri bildirimi önemli bir piyasa verisidir.
10. Fiyat değişikliği veriye dayanmalıdır.

37. UYGULAMA ÖDEVİ

Gerçek bir Daisy Homes portföyü seç.

PORTFÖY

SATIŞ FİYATI

NET m²

BRÜT m²

EMSAL 1

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 2

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 3

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 4

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 5

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

38. SONUÇ

EMSAL FİYAT ARALIĞI

TAHMİNİ PİYASA DEĞERİ

ÖNERİLEN İLAN FİYATI

HIZLI SATIŞ FİYATI

ÖNERİLEN PAZARLIK ARALIĞI

39. DANIŞMANIN SATIYCIYA SUNUMU

Danışman, yaptığı analizi en az 3 dakikalık sözlü sunum halinde anlatmalıdır.

Şu sorulara cevap verebilmelidir:

40. EĞİTİM TESTİ

Danışmana aşağıdaki sorular sorulur:

Soru 1:

İlan fiyatı ile gerçek satış fiyatı arasındaki fark nedir?

Soru 2:

İyi bir emsal nasıl seçilir?

Soru 3:

Net m² ile brüt m² neden karıştırılmamalıdır?

Soru 4:

Bir emsal bizim mülkümüzden daha avantajlıysa fiyatlandırmayı nasıl etkiler?

Soru 5:

Satıcı piyasanın çok üzerinde fiyat istiyorsa ne yaparsın?

Soru 6:

Çok görüntülenme olduğu halde hiç teklif gelmiyorsa ne düşünürsün?

Soru 7:

Brüt kira getirisi nasıl hesaplanır?

Soru 8:

Bir gayrimenkulü hangi durumda portföye almamayı düşünürsün?

Soru 9:

Müşteri geri bildirimleri neden önemlidir?

Soru 10:

Satıcıya fiyat önerirken hangi verileri kullanırsın?

41. DANIŞMANIN EZBERLEMESİ GEREKEN CÜMLE

MODÜL 03 TAMAMLANDI

BİR SONRAKİ MODÜL

MODÜL 04

PORTFÖY DOSYASI VE İLAN HAZIRLAMA

Bu modülde danışmana:

• Portföy dosyası nasıl hazırlanır?
• Fotoğraf çekimi nasıl yapılır?
• Video çekimi nasıl yapılır?
• İlan başlığı nasıl yazılır?
• İlan açıklaması nasıl oluşturulur?
• Hangi bilgiler mutlaka ilanda bulunmalıdır?
• Hangi bilgiler doğrulanmadan yazılmamalıdır?
• Web sitesi ilanı nasıl hazırlanır?
• Sosyal medya içeriği nasıl oluşturulur?
• WhatsApp satış mesajı nasıl hazırlanır?
• Portföyün yabancı müşterilere nasıl sunulacağı
• Aynı portföyün Türkçe / İngilizce / Rusça / Almanca / Arapça pazarlaması

öğretilecektir.

---