Portföy Alma Eğitimi

1. Eğitimin Amacı

Bir gayrimenkul danışmanının görevi yalnızca bir evin fotoğraflarını çekip ilana koymak değildir.

İyi bir danışman;

• Gayrimenkulü doğru analiz eder.
• Malikin gerçek satış motivasyonunu öğrenir.
• Doğru fiyatı anlamaya çalışır.
• Hukuki ve teknik durumu sorgular.
• Satış şartlarını netleştirir.
• Doğru müşteri profilini belirler.
• Pazarlama stratejisini oluşturur.
• Satıcı ile profesyonel bir iletişim kurar.
• Aldığı portföyün gerçekten satılabilir olup olmadığını değerlendirir.

Bu nedenle portföy alma görüşmesinin amacı sadece “evi almak” değil, satılabilir ve doğru analiz edilmiş bir portföy oluşturmak olmalıdır.

2. Portföy Alırken Temel Kural

Bir danışman portföy sahibine soru sorarken sorguya çekiyormuş gibi davranmamalıdır.

Soruların amacı: Bilgi toplamak + güven oluşturmak + satıcının beklentisini anlamak + satış stratejisi oluşturmak olmalıdır.

Danışman;

• Acele etmemeli.
• Satıcının sözünü kesmemeli.
• Bilmediği konuda kesin konuşmamalı.
• Hukuki konularda kendi yorumunu gerçek bilgi gibi sunmamalı.
• Fiyat konusunda satıcıya boş vaat vermemeli.
• “Bu evi kesin satarım” gibi garanti vermemelidir.

3. Portföy Alma Görüşmesinin 7 Aşaması

Bir portföy görüşmesini şu sırayla ilerlet:

1. Maliki Tanıma
2. Gayrimenkulü Tanıma
3. Teknik Durumu Öğrenme
4. Hukuki Durumu Kontrol Etme
5. Fiyat ve Satış Şartlarını Belirleme
6. Pazarlama ve Yetki Şartlarını Konuşma
7. Sonuç ve Sonraki Adımları Belirleme

4. Aşama 1 – Maliki Tanıma

İlk amaç gayrimenkulü değil, satıcıyı tanımaktır.

Sorulacak sorular:

1. Mülkün sahibi siz misiniz?
2. Tapuda kaç kişi malik olarak görünüyor?
3. Başka ortaklar var mı?
4. Satış kararını vermeye yetkili kişi siz misiniz?
5. Diğer maliklerin satıştan haberi var mı?
6. Neden satış yapmayı düşünüyorsunuz?
7. Satış için belirli bir süreniz var mı?
8. Acil satış mı düşünüyorsunuz?
9. Daha önce bu mülkü satmaya çalıştınız mı?
10. Daha önce başka bir emlakçıyla çalıştınız mı?
11. Şu anda başka emlak ofislerinde ilanınız var mı?

5. Aşama 2 – Gayrimenkulü Tanıma

Temel bilgiler:

1. Mülkün açık adresi nedir?
2. Hangi mahallede?
3. Site/proje adı nedir?
4. Blok adı veya numarası nedir?
5. Kaçıncı katta?
6. Bina toplam kaç katlı?
7. Dairenin net m²’si nedir?
8. Brüt m²’si nedir?
9. Kaç oda?
10. Kaç banyo/WC?
11. Balkon var mı?
12. Teras var mı?
13. Cephe nedir?
14. Deniz manzarası var mı?
15. Havuz manzarası var mı?
16. Dağ/şehir/manzara durumu nedir?
17. Bina kaç yıllık?
18. Daire ne zaman teslim edildi?
19. Dairede daha önce tadilat yapıldı mı?

6. Aşama 3 – Gayrimenkulün Fiziksel Durumu

Danışman sadece “2+1, 100 m²” bilgisini almamalıdır. Gayrimenkulün gerçek durumunu anlamalıdır.

Sorular:

1. Daire eşyalı mı?
2. Eşyalar satışa dahil mi?
3. Beyaz eşyalar dahil mi?
4. Ankastre ürünler dahil mi?
5. Klimalar var mı?
6. Isıtma sistemi nedir?
7. Soğutma sistemi nedir?
8. Güneş enerjisi var mı?
9. Su deposu var mı?
10. Jeneratör var mı?
11. Pencereler ve doğramalar ne durumda?
12. Yakın zamanda tadilat yapıldı mı?
13. Boya/badana ne zaman yapıldı?
14. Rutubet problemi var mı?
15. Su kaçağı veya tesisat problemi oldu mu?
16. Elektrik tesisatıyla ilgili problem var mı?
17. Dairede şu anda kiracı var mı?

7. Aşama 4 – Siteyi Tanıma

Unutma: Müşteri çoğu zaman sadece daireyi değil, yaşam biçimini satın alır. Bu nedenle site bilgileri çok önemlidir.

Sorulacak sorular:

1. Site/proje adı nedir?
2. Site kaç yıllık?
3. Toplam kaç blok var?
4. Toplam kaç daire var?
5. Aidat ne kadar?
6. Aidat aylık mı yıllık mı?
7. Aidata neler dahil?
8. Açık havuz var mı?
9. Kapalı havuz var mı?
10. Fitness var mı?
11. Sauna/hamam/SPA var mı?
12. Çocuk oyun alanı var mı?
13. Güvenlik var mı?
14. Resepsiyon var mı?
15. Otopark var mı?
16. Kapalı otopark var mı?
17. Jeneratör var mı?
18. Site yönetimi nasıl?
19. Yakın zamanda büyük bir bakım/yenileme planı var mı?
20. Son dönemde aidat artışı oldu mu?

8. Aşama 5 – Hukuki Durum

ÇOK ÖNEMLİ: Danışman hukuki konuda bilmediği bir şeyi kesin bilgi gibi söylemez.

“Tapu temizdir.” “Satışta hiçbir sorun olmaz.” “Kesin kredi çıkar.” “Kesin vatandaşlık olur.” gibi ifadeler, gerekli belgeler ve uzman değerlendirmesi olmadan kullanılmamalıdır.

Sorulacak sorular:

1. Tapu mevcut mu?
2. Tapu kimin adına?
3. Tapu türü nedir?
4. Kat mülkiyeti/kat irtifakı durumu nedir?
5. İskân/yapı kullanma izin durumu nedir?
6. Tapuda ipotek var mı?
7. Haciz var mı?
8. Şerh var mı?
9. Banka kredisi mevcut mu?
10. Konut üzerinde herhangi bir borç var mı?
11. Aidat borcu var mı?
12. Vergi borcu var mı?
13. Vekâlet ile satış yapılacak mı?
14. Başka malik veya hissedar var mı?
15. Satışa engel olabilecek bilinen bir durum var mı?

9. Aşama 6 – Fiyat Analizi

Yeni danışmanın en büyük hatalarından biri: “Ev sahibi 250.000 € istiyor, tamam 250.000 €’ya ilana koyuyoruz.” demektir. Bu profesyonel bir fiyatlandırma değildir. Önce fiyatın nasıl oluştuğunu anlamalısın.

Sorulacak sorular:

1. Satış fiyatı beklentiniz nedir?
2. Bu fiyatı nasıl belirlediniz?
3. Aynı projede benzer daireleri araştırdınız mı?
4. Daha önce ekspertiz yapıldı mı?
5. Daha önce satışa çıktı mı?
6. Daha önce hangi fiyatla ilana çıktı?
7. Gelen ciddi teklifler oldu mu?
8. En yüksek teklif neydi?
9. O teklif neden kabul edilmedi?
10. Pazarlık payınız var mı?
11. Minimum kabul edeceğiniz rakam nedir?
12. Peşin ödeme ile taksitli ödeme arasında fiyat değişir mi?
13. Eşyalar dahil/hariç fiyat değişiyor mu?
14. Hızlı satış için fiyat revizyonuna açık mısınız?

10. Gerçek Satış Fiyatını Öğren

İlan fiyatı ile satıcının gerçekten kabul edeceği fiyat aynı olmayabilir. Bu nedenle mutlaka:

İlan fiyatı: __________
Beklenen satış fiyatı: __________
Minimum kabul edilecek fiyat: __________

şeklinde not al. Bu bilgiler mümkün olduğunca açık şekilde kayıt altına alınmalıdır.

11. Aşama 7 – Satış Zamanlaması

Sorulacak sorular:

1. Ne kadar sürede satmak istiyorsunuz?
2. 1 ay içerisinde satmanız gerekiyor mu?
3. 3 ay bekleyebilir misiniz?
4. Belirli bir tarihe kadar satılması gerekiyor mu?
5. Bugün ciddi bir alıcı teklif verse satış yapabilir misiniz?
6. Satış gerçekleşmezse alternatif planınız nedir?

12. Kiracı Varsa

1. Daire şu anda kirada mı?
2. Aylık kira ne kadar?
3. Kira sözleşmesi ne zaman bitiyor?
4. Kiracı satıştan haberdar mı?
5. Daire gösterimi için uygun zamanlar nedir?
6. Kiracı satış sonrasında çıkacak mı?
7. Depozito durumu nedir?
8. Yatırım amaçlı mı satılıyor?
9. Mevcut kira sözleşmesi mevcut mu?

13. Gayrimenkulün Geçmişi

Bu bölüm çok değerli bilgiler verir.

Sorular:

1. Daireyi ne zaman satın aldınız?
2. Neden satın almıştınız?
3. Daha önce kiraya verdiniz mi?
4. Daha önce satışa çıkardınız mı?
5. Ne kadar süre satışta kaldı?
6. Hangi fiyatla satışa çıktı?
7. Hangi emlakçılarla çalıştınız?
8. Neden satılmadı?
9. Gelen ciddi teklifler oldu mu?
10. En yüksek teklif neydi?
11. Neden kabul edilmedi?

14. Hedef Müşteri Profili

Danışman portföyü aldıktan sonra şu sorunun cevabını bilmelidir: “Bu evi kim satın alır?”

Olası müşteri profilleri:

• Yatırımcı
• Aile
• Emekli
• Yabancı müşteri
• Yerli müşteri
• Tatil evi arayan
• Oturum amaçlı alıcı
• Kira getirisi hedefleyen yatırımcı
• Lüks yaşam arayan müşteri
• İlk evini alacak müşteri

Satıcıya sor: “Sizce bu ev kim için daha uygun?” Satıcının cevabı da önemli bir pazarlama verisidir.

15. Pazarlama İzinleri

Portföyü aldıktan sonra mülkü nasıl pazarlayabileceğini önceden bilmelisin.

Mutlaka sor:

1. Profesyonel fotoğraf çekebilir miyiz?
2. Video çekebilir miyiz?
3. Drone çekimi yapılabilir mi?
4. Sosyal medyada paylaşabilir miyiz?
5. Web sitemizde yayınlayabilir miyiz?
6. Google’da reklam verebilir miyiz?
7. Meta reklamlarında kullanabilir miyiz?
8. Yabancı dilde ilan hazırlayabilir miyiz?
9. Mülkü müşterilere gösterebilir miyiz?
10. Anahtar ofiste tutulabilir mi?
11. İlan görsellerinde adres/lokasyon paylaşımına izin var mı?

16. Yetkilendirme ve Çalışma Şartları

Sorulacak sorular:

1. Başka bir emlakçıyla çalışıyor musunuz?
2. Başka ofislerde aktif ilanınız var mı?
3. Münhasır yetki verecek misiniz?
4. Genel yetki ile mi çalışılacak?
5. Başka emlakçılarla ortak çalışma yapılabilir mi?
6. Komisyon oranı nedir?
7. Komisyonu kim ödeyecek?
8. Komisyon ne zaman ödenecek?
9. Satış gerçekleştiğinde ödeme şartları nedir?
10. Yazılı yetkilendirme yapılacak mı?

17. Belge Kontrolü

Portföy alındığında mümkün olduğunca gerekli belgeler kontrol edilmelidir.

Belge Listesi

• Tapu
• Malik bilgileri
• Kimlik bilgileri
• İskân/yapı kullanım belgesi — mevcutsa
• Kat mülkiyeti/kat irtifakı bilgileri
• Varsa vekâletname
• Varsa kira sözleşmesi
• Varsa banka kredi bilgileri
• Site aidat bilgileri
• Site borç durumuna ilişkin bilgiler
• Satış için gerekli diğer resmi belgeler

Not: Gerekli belgeler gayrimenkulün bulunduğu ülkeye, işlem türüne ve hukuki duruma göre değişebilir. Emin olmadığın konuda mutlaka yetkili uzmanlardan teyit al.

18. Portföy Alma – 10 Altın Soru

Yeni başlayan bir danışmanın en azından şu 10 soruyu ezbere bilmesi gerekir:

19. Portföy Alırken Danışmanın Yapmaması Gerekenler

20. Görüşme Sonunda Danışmanın Elinde Ne Olmalı?

Görüşme bittiğinde danışman aşağıdaki soruların cevabını biliyor olmalı:

21. Portföy Değerlendirme – Kendine Sor

Her portföyü almadan önce danışman kendisine şu soruyu sormalıdır:

“Bu mülkün en güçlü 3 özelliği nedir?” — “Bu mülkün en zayıf 3 özelliği nedir?” — “Bu mülkün hedef müşterisi kim?”

22. Portföy Alma Kontrol Formu

23. Danışmanın Portföy Alma Felsefesi

Unutma: Her portföy iyi portföy değildir. Bir mülkün portföye alınması için sadece sahibinin “Satmak istiyorum.” demesi yeterli değildir.

İyi portföy; Doğru malik + doğru fiyat + doğru şartlar + doğru pazarlama + satılabilir gayrimenkul birleşimidir.

Yanlış fiyatlandırılmış, satıcısı gerçekçi olmayan veya satış şartları belirsiz bir portföy danışmanın zamanını tüketebilir. Bu nedenle amaç: Çok portföy almak değil, doğru portföy almak.

24. Son Kural

Bir gayrimenkul danışmanının başarısı sadece kaç tane portföy aldığıyla ölçülmez. Asıl önemli olan: Kaç doğru portföy aldığı, kaçını doğru pazarladığı ve kaçını başarıyla sattığıdır.

Müşteri danışmana evini teslim ederken aslında ona şunu teslim eder: Güven.

Danışmanın Ezberlemesi Gereken Cümle