1. ПОЧЕМУ ЦЕНА НАСТОЛЬКО ВАЖНА?

Цена — один из главных факторов, от которых зависит, продастся ли объект.

Даже хорошая квартира:

• при неверной цене может не продаться вообще;
• при верной цене привлечёт больше покупателей;
• при завышенной цене будет долго «висеть» на рынке;
• при заниженной цене принесёт владельцу прямые финансовые потери.

Поэтому задача консультанта — не вписать в объявление цену, которую хочет собственник.

Его задача — изучить рыночные данные и сформировать реалистичный ценовой диапазон.

2. ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО

Консультант никогда не должен говорить так:

Профессиональная формулировка звучит иначе:

Ведь цена недвижимости — это не одна точная цифра.

Всё это оценивается в совокупности.

3. 5 ОСНОВНЫХ ИСТОЧНИКОВ ДЛЯ ОЦЕНКИ ЦЕНЫ

При оценке объекта изучайте пять источников:

1. Аналоги (сопоставимые объекты) — объекты с такими же или близкими параметрами.
2. Цены в том же комплексе — похожие квартиры в этом же жилом комплексе.
3. Рынок района — уровень цен в квартале и его окружении.
4. Состоявшиеся сделки — похожие объекты, которые действительно были проданы, если такие данные есть.
5. Рыночный спрос — при каком уровне цен клиенты реально начинают действовать.

4. ЧТО ТАКОЕ АНАЛОГ?

Аналог — это похожий объект, с которым вы сравниваете ваш.

Но не всякое похожее объявление является аналогом.

Наш объект:

2+1 / 110 м² / 5 этаж / южная сторона / вид на море

Конкурент:

2+1 / 110 м² / первый этаж / северная сторона / без вида

Оба объекта — 2+1 и 110 м², но сравнивать их цены напрямую нельзя.

5. КАК ПОДОБРАТЬ ХОРОШИЙ АНАЛОГ?

Идеальный аналог максимально близок к вашему объекту по следующим признакам:

• тот же комплекс
• то же или очень близкое расположение
• тот же тип планировки (количество комнат)
• похожая площадь
• похожий этаж
• похожая ориентация окон
• похожий вид
• похожий возраст здания
• похожее состояние меблировки
• похожая инфраструктура комплекса
• похожее физическое состояние

Чем ближе аналог, тем ценнее анализ.

6. ПОРЯДОК ВЫБОРА АНАЛОГОВ

Приоритет такой:

1. Тот же блок / то же здание
2. Тот же комплекс / проект
3. Та же улица / ближайшее окружение
4. Тот же район (квартал)
5. Соседние районы
6. Более широкий регион

Объект в Махмутларе сначала сравнивайте не со всей Аланьей, а с похожими предложениями именно в Махмутларе.

7. СКОЛЬКО АНАЛОГОВ НУЖНО?

По возможности соберите минимум

5 аналогов.

В идеале можно изучить

5–10 аналогов.

Но 5 действительно похожих аналогов ценнее, чем 20 случайных объявлений.

8. ТАБЛИЦА АНАЛОГОВ

Для каждого объекта можно подготовить такую таблицу:

9. КАК РАССЧИТАТЬ ЦЕНУ ЗА М²

Базовая формула:

Цена продажи ÷ площадь = цена за м²

200 000 € ÷ 100 м² = 2 000 €/м²

Но здесь есть очень важный момент:

полезную (нетто) и общую (брутто) площадь путать нельзя.

Аналоги нужно сравнивать по одному и тому же способу измерения.

10. ПРОВЕРКА: НЕТТО И БРУТТО М²

Если у одного аналога указано

120 м² брутто,

а у другого

120 м² нетто,

то напрямую сравнивать их нельзя.

В объявлениях площадь могут указывать по-разному.

Поэтому консультант обязательно должен спросить:

11. НЕ СМОТРИТЕ ТОЛЬКО НА ЦЕНУ ЗА М²

Цена за м² — важный ориентир, но одного его недостаточно.

Две квартиры с одинаковой ценой за м² могут стоить по-разному, потому что на цену влияют:

• этаж
• ориентация
• вид
• балкон
• терраса
• ремонт
• мебель
• комплекс
• бассейн
• парковка
• расстояние до моря
• возраст здания

12. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНУ

РАСПОЛОЖЕНИЕ

Близость к морю, к центру, транспортная доступность, рядом ли инфраструктура.

ЭТАЖ

В некоторых комплексах высокий этаж — преимущество.

ОРИЕНТАЦИЯ

Южная, юго-восточная или западная сторона на ряде рынков даёт наценку.

ВИД

Вид на море, открытый вид и вид, который не закроют новой застройкой, влияют на цену.

ПЛОЩАДЬ

Большая площадь не всегда означает более высокую цену — смотрите на итоговую цену и цену за м² вместе.

ВОЗРАСТ ЗДАНИЯ

Новое и старое здание нельзя оценивать по одной цене.

МЕБЛИРОВКА

Качественная новая мебель может повлиять на цену.

РЕМОНТ

Новая кухня, ванная, полы и другие обновления создают стоимость.

ИНФРАСТРУКТУРА КОМПЛЕКСА

Бассейн, фитнес, SPA, охрана, парковка и т. д.

ВЗНОСЫ (АИДАТ)

Высокие ежемесячные взносы для части покупателей — минус.

13. ЛОГИКА КОРРЕКТИРОВКИ ЦЕНЫ

Если аналог выгоднее нашего объекта — наша цена может быть ниже.

Если аналог хуже нашего объекта — наша цена может быть выше.

Наша квартира:

• 5 этаж
• Вид на море
• Южная сторона
• С ремонтом

Аналог:

• 5 этаж
• Боковая сторона
• Без вида
• Старый ремонт

Переносить цену аналога на наш объект «как есть» неправильно.

14. ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ СТОИТ ЗАДАТЬ СЕБЕ ПРИ АНАЛИЗЕ АНАЛОГОВ

По каждому аналогу:

Он лучше нашего объекта? Да / Нет

Почему?

В чём наш объект его превосходит?

В чём уступает?

Можем ли мы объяснить разницу в цене?

15. ЦЕНА В ОБЪЯВЛЕНИИ — НЕ ЦЕНА СДЕЛКИ

Это очень важно.

Если в интернете вы видите

250 000 €,

это не значит, что объект на самом деле продан за

250 000 €.

Цена в объявлении — это лишь

цена, которую запрашивает продавец.

Реальная цена сделки может быть другой.

Поэтому данные о состоявшихся сделках, когда они доступны, гораздо ценнее.

16. ЗАПАС НА ТОРГ

На рынке недвижимости продавцы часто закладывают в цену запас на торг.

Цена в объявлении: 250 000 €

Сумма, на которую продавец может согласиться: 235 000 €

Но не стоит закладывать одинаковый процент торга для всех объектов.

Обязательно спросите продавца:

17. СФОРМИРУЙТЕ ТРИ РАЗНЫЕ ЦЕНЫ

Для каждого объекта определите:

1. ЦЕНА В ОБЪЯВЛЕНИИ
2. ОЖИДАЕМЫЙ РЫНОЧНЫЙ ДИАПАЗОН: __________ – __________
3. ЦЕНА БЫСТРОЙ ПРОДАЖИ

Эти три цифры помогают консультанту выстроить стратегию продажи.

18. ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ

СТРАТЕГИЯ 1 — РЫНОЧНАЯ ЦЕНА

Цена близка к ценам похожих объектов.

Цель: сбалансированный процесс продажи.

СТРАТЕГИЯ 2 — КОНКУРЕНТНАЯ ЦЕНА

Объект позиционируется чуть ниже похожих.

Цель: больше интереса и более быстрая продажа.

СТРАТЕГИЯ 3 — ПРЕМИАЛЬНАЯ ЦЕНА

Если у объекта действительно есть превосходящие характеристики — цена выше.

• Великолепный вид на море
• Большая терраса
• Собственный бассейн
• Обновлённый интерьер премиум-класса
• Особенное расположение
• Редкая планировка

Но у премиальной цены обязательно должно быть обоснование.

19. КАК ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОС «ПОЧЕМУ ИМЕННО ЭТА ЦЕНА?»

Когда продавец спрашивает:

не отвечайте:

Объясните так:

Консультант отстаивает цену с помощью

ДАННЫЕ + АРГУМЕНТЫ

20. ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ ХОЧЕТ ЗАВЫШЕННУЮ ЦЕНУ

Продавец может сказать:

Консультант не должен отвечать:

Сначала спросите:

Затем:

И после этого:

21. НЕ СКРЫВАЙТЕ ПРАВДУ РАДИ ТОГО, ЧТОБЫ НЕ ПОТЕРЯТЬ ПРОДАВЦА

Консультант не должен называть продавцу завышенную цену только ради получения объекта в работу.

Неправильно:

— сказать это лишь для того, чтобы взять объект. А потом говорить:

Правильно:

22. НЕ ЦЕНА ПРОДАЖИ, А СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ

Хороший консультант не просто называет цену. Он вместе с продавцом определяет:

• цену
• целевого покупателя
• каналы продвижения
• подачу объекта
• срок продажи
• стратегию торга

23. ТРИ ВАЖНЫХ ВОПРОСА ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ

По каждому объекту спросите себя:

1. Почему этот объект должен продаваться на рынке именно за эту цену?
2. Почему клиент должен отдать эти деньги именно за него, а не за другой объект?
3. Если мы дороже конкурента — в чём наше отличие?

Если вы не можете ответить на эти три вопроса, работа над ценой не закончена.

24. ДОХОДНОСТЬ ИНВЕСТИЦИОННОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Не ограничивайтесь инвестору фразой:

По возможности посчитайте.

Валовая арендная доходность:

Годовой арендный доход ÷ цена покупки × 100

Покупка: 200 000 €

Аренда в год: 12 000 €

Валовая доходность: 6 %

25. НЕ ПУТАЙТЕ ВАЛОВУЮ И ЧИСТУЮ ДОХОДНОСТЬ

Валовая аренда: 12 000 €

Но есть расходы:

• Взносы за обслуживание (аидат)
• Налоги
• Управление
• Обслуживание и ремонт
• Страховка
• Простой без арендаторов
• Комиссии
• Обновление мебели
• Прочие эксплуатационные расходы

Консультант должен прямо объяснить это клиенту.

26. ДАВАЙТЕ ИНВЕСТОРУ РЕАЛИСТИЧНЫЕ ЦИФРЫ

Избегайте фраз вроде:

Вместо этого скажите:

Так звучит профессиональнее.

27. КАК ПРЕДСТАВИТЬ ОТЧЁТ ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ

По возможности продавцу готовят краткий отчёт.

ОБЪЕКТ:

ЗАПРАШИВАЕМАЯ ЦЕНА:

КОЛИЧЕСТВО ИЗУЧЕННЫХ АНАЛОГОВ:

ДИАПАЗОН ЦЕН АНАЛОГОВ:

СРЕДНЯЯ ЦЕНА ЗА М²:

ОЖИДАЕМЫЙ РЫНОЧНЫЙ ДИАПАЗОН ДЛЯ НАШЕГО ОБЪЕКТА:

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЦЕНА В ОБЪЯВЛЕНИИ:

ЦЕНА БЫСТРОЙ ПРОДАЖИ:

ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ:

28. РЕШЕНИЕ ПОСЛЕ ОЦЕНКИ ЦЕНЫ

Примите решение вместе с продавцом:

A — ВЫЙТИ НА РЫНОК С РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЦЕНОЙ

B — ПРОВЕРИТЬ РЫНОК БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ЦЕНОЙ

C — ВЫЙТИ С КОНКУРЕНТНОЙ ЦЕНОЙ

D — НЕ БРАТЬ ОБЪЕКТ В РАБОТУ

Если ожидания продавца совершенно не соответствуют рыночным реалиям, консультанту стоит рассмотреть и отказ от объекта.

29. КОГДА НЕ СТОИТ БРАТЬ ОБЪЕКТ В РАБОТУ?

Будьте осторожны в следующих случаях:

• Продавец не признаёт рыночных реалий.
• Требует нереалистичную цену.
• Не называет минимальную цену.
• Работает с несколькими агентствами без всякого контроля.
• Не показывает документы.
• Юридический статус объекта неясен.
• Не разрешает показывать объект.
• Не разрешает использовать фото и видео.
• Не хочет, чтобы объект рекламировали.
• Постоянно хочет менять цену.
• Говорит: «Ты приведи клиента, а о цене потом поговорим».
• Человек, принимающий решение о продаже, на встрече отсутствует.

30. ПЕРЕСМОТР ЦЕНЫ

Когда объект вышел на продажу, следите за реакцией рынка.

Первая проверка:

Просмотры

Вторая проверка:

Сообщения / звонки

Третья проверка:

Квалифицированные клиенты

Четвёртая проверка:

Показы

Пятая проверка:

Предложения (офферы)

Оценивайте эти данные в комплексе.

31. КАК ЧИТАТЬ ДАННЫЕ

СИТУАЦИЯ 1

Мало просмотров

Возможные причины:

• Заголовок
• Обложка (главное фото)
• Качество объявления
• Распространение
• Неверная категория
• Цена

Сначала проверьте маркетинг.

СИТУАЦИЯ 2

Много просмотров + мало сообщений

Возможная проблема:

цена / подача объекта

СИТУАЦИЯ 3

Много сообщений + мало показов

Возможная проблема:

качество клиентов / коммуникация / предварительный отбор

СИТУАЦИЯ 4

Много показов + нет предложений

Возможная проблема:

цена, ожидания от объекта или ценность, которую видит клиент

СИТУАЦИЯ 5

Предложения постоянно приходят на одном низком уровне

Это очень важный сигнал рынка.

Если несколько независимых клиентов называют похожую цену, воспринимаемая рынком ценность объекта может быть близка к этому уровню.

32. ПРОВЕРЯЙТЕ ЦЕНУ ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ КЛИЕНТОВ

Записывайте отзывы реальных клиентов.

Клиент 1:

Клиент 2:

Клиент 3:

Клиент 4:

Такая обратная связь — важная часть ценообразования.

33. КОГДА МЕНЯТЬ ЦЕНУ ОБЪЕКТА?

Изменение цены должно опираться на данные, а не на эмоции.

Оцените:

• Срок экспозиции объявления
• Просмотры
• Количество сообщений
• Показы
• Предложения
• Цены конкурентов
• Новые объекты на рынке
• Срочность продажи для продавца
• Отзывы клиентов

34. КАК ОБЪЯСНИТЬ ПРОДАВЦУ ПЕРЕСМОТР ЦЕНЫ?

Неправильно:

Правильно:

Это подача данных, а не давление.

35. ФОРМУЛА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ КОНСУЛЬТАНТА

1. ОПИШИТЕ ОБЪЕКТ

2. НАЙДИТЕ АНАЛОГИ

3. ОТСЕЙТЕ ЛИШНИЕ АНАЛОГИ

4. СРАВНИТЕ ЦЕНЫ ЗА М²

5. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ РАЗЛИЧИЯ

6. ОПРЕДЕЛИТЕ РЫНОЧНЫЙ ДИАПАЗОН

7. ВЫБЕРИТЕ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖИ

8. ПРЕДЛОЖИТЕ ЦЕНУ ПРОДАЖИ

9. СЛЕДИТЕ ЗА РЕАКЦИЕЙ РЫНКА

10. ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ ПЕРЕСМОТРИТЕ

36. 10 ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ КОНСУЛЬТАНТ ДОЛЖЕН ПОМНИТЬ ВСЕГДА

1. Цена в объявлении — не цена сделки.
2. Не всякое похожее объявление — хороший аналог.
3. Нельзя смотреть только на цену за м².
4. Нетто и брутто м² не смешивают.
5. Аналоги из того же комплекса ценнее.
6. Ожидания продавца не заменяют рыночных данных.
7. Объект не получают, называя завышенную цену.
8. В расчёте доходности различают валовую и чистую.
9. Обратная связь клиентов — важные рыночные данные.
10. Цену меняют на основе данных.

37. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Выберите реальный объект Daisy Homes.

ОБЪЕКТ

ЦЕНА ПРОДАЖИ

ПОЛЕЗНАЯ ПЛОЩАДЬ (нетто), м²:

ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ (брутто), м²:

АНАЛОГ 1

Цена:

Площадь, м²:

Цена за м²:

Лучше / хуже нашего объекта:

АНАЛОГ 2

Цена:

Площадь, м²:

Цена за м²:

Лучше / хуже нашего объекта:

АНАЛОГ 3

Цена:

Площадь, м²:

Цена за м²:

Лучше / хуже нашего объекта:

АНАЛОГ 4

Цена:

Площадь, м²:

Цена за м²:

Лучше / хуже нашего объекта:

АНАЛОГ 5

Цена:

Площадь, м²:

Цена за м²:

Лучше / хуже нашего объекта:

38. ИТОГ

ДИАПАЗОН ЦЕН АНАЛОГОВ

ОЖИДАЕМАЯ РЫНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЦЕНА В ОБЪЯВЛЕНИИ

ЦЕНА БЫСТРОЙ ПРОДАЖИ

РЕКОМЕНДУЕМЫЙ ДИАПАЗОН ТОРГА

39. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОНСУЛЬТАНТА ПРОДАВЦУ

Консультант должен уметь изложить свой анализ в устной презентации длиной не менее 3 минут.

Он должен быть готов ответить на вопросы:

40. ТЕСТ ПО ОБУЧЕНИЮ

Консультанту задаются следующие вопросы:

Вопрос 1:

В чём разница между ценой в объявлении и реальной ценой сделки?

Вопрос 2:

Как выбрать хороший аналог?

Вопрос 3:

Почему нельзя путать нетто и брутто м²?

Вопрос 4:

Как влияет на ценообразование аналог, который выгоднее нашего объекта?

Вопрос 5:

Что вы будете делать, если продавец хочет цену намного выше рыночной?

Вопрос 6:

О чём вы подумаете, если просмотров много, а предложений нет?

Вопрос 7:

Как рассчитывается валовая арендная доходность?

Вопрос 8:

В каких случаях вы бы задумались о том, чтобы не брать объект в работу?

Вопрос 9:

Почему важна обратная связь клиентов?

Вопрос 10:

Какие данные вы используете, когда предлагаете цену продавцу?

41. ФРАЗА, КОТОРУЮ КОНСУЛЬТАНТ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ НАИЗУСТЬ

МОДУЛЬ 03 ПРОЙДЕН

СЛЕДУЮЩИЙ МОДУЛЬ

МОДУЛЬ 04

ПОРТФОЛИО ОБЪЕКТА И ПОДГОТОВКА ОБЪЯВЛЕНИЯ

В этом модуле консультант узнает:

• Как подготовить досье на объект
• Как снимать фотографии
• Как снимать видео
• Как составить заголовок объявления
• Как написать описание объявления
• Какие сведения обязательно должны быть в объявлении
• Какую информацию нельзя указывать без проверки
• Как подготовить объявление для сайта
• Как создавать контент для соцсетей
• Как подготовить продающее сообщение для WhatsApp
• Как презентовать объект иностранным клиентам
• Как продвигать один и тот же объект на турецком / английском / русском / немецком / арабском языках

---