1. FİYATLANDIRMA NEDEN BU KADAR ÖNEMLİ?

Bir gayrimenkulün satılmasındaki en önemli faktörlerden biri fiyattır.

İyi bir ev;

• Yanlış fiyatlandırılırsa satılmayabilir.
• Doğru fiyatlandırılırsa daha fazla alıcıya ulaşabilir.
• Çok yüksek fiyatlandırılırsa piyasada uzun süre bekleyebilir.
• Gereğinden düşük fiyatlandırılırsa mal sahibinin parasal kaybına neden olabilir.

Bu nedenle danışmanın görevi:

“Mal sahibinin istediği fiyatı ilana yazmak” değildir.

Danışmanın görevi:

Piyasa verilerini inceleyerek gerçekçi bir fiyat aralığı oluşturmaktır.

2. TEMEL KURAL

Bir danışman hiçbir zaman:

şeklinde konuşmamalıdır.

Daha profesyonel ifade:

Çünkü gayrimenkul fiyatı matematiksel olarak tek bir rakam değildir.

birlikte değerlendirilir.

3. FİYATLANDIRMANIN 5 TEMEL KAYNAĞI

Bir mülkü fiyatlandırırken şu 5 kaynağı incele:

1. Emsal Gayrimenkuller

Aynı veya benzer özellikteki mülkler.

1. Aynı Projedeki Fiyatlar

Aynı site/projedeki benzer daireler.

1. Bölge Piyasası

Mahalle ve çevredeki fiyat seviyesi.

1. Gerçekleşmiş Satışlar

Varsa gerçekten satılmış benzer mülkler.

1. Piyasa Talebi

Müşterilerin hangi fiyat seviyelerinde harekete geçtiği.

4. EMSAL NEDİR?

Emsal, karşılaştırma yaptığın benzer gayrimenkuldür.

Ancak her benzer ilan emsal değildir.

Bizim portföy:

2+1 / 110 m² / 5. kat / güney cephe / deniz manzaralı

Rakip:

2+1 / 110 m² / giriş kat / kuzey cephe / manzarasız

İkisi de 2+1 ve 110 m² olabilir.

Ancak fiyatları birebir karşılaştırılamaz.

5. İYİ EMSAL NASIL SEÇİLİR?

İdeal emsal mümkün olduğunca şu özelliklere yakın olmalıdır:

• Aynı proje
• Aynı veya çok yakın konum
• Aynı oda tipi
• Benzer m²
• Benzer kat
• Benzer cephe
• Benzer manzara
• Benzer bina yaşı
• Benzer eşya durumu
• Benzer sosyal tesisler
• Benzer fiziksel durum

Emsal ne kadar benzerse analiz o kadar değerlidir.

6. EMSAL SEÇİM SIRASI

Öncelik sırası:

1. Aynı blok / aynı bina
2. Aynı site / proje
3. Aynı sokak / yakın çevre
4. Aynı mahalle
5. Yakın mahalleler
6. Daha geniş bölge

Bir Mahmutlar portföyünü öncelikle Alanya geneliyle değil, Mahmutlar’daki benzer ürünlerle karşılaştır.

7. EMSAL SAYISI

Mümkünse en az:

5 emsal

topla.

İdeal olarak:

5–10 emsal

incelenebilir.

Ancak 20 tane alakasız ilan yerine 5 tane gerçekten benzer emsal daha değerlidir.

8. EMSAL TABLOSU

Her portföy için aşağıdaki tablo hazırlanabilir:

Bölge

Proje

Oda

Net m²

Brüt m²

Kat

Cephe

Manzara

Bina yaşı

Eşya

Aidat

Fiyat

€/m²

9. M² FİYATI HESAPLAMA

Temel formül:

Satış Fiyatı ÷ m² = m² fiyatı

200.000 € ÷ 100 m² =

2.000 €/m²

Ancak burada çok önemli bir nokta vardır:

Net m² ile brüt m² birbirine karıştırılmamalıdır.

Emsaller aynı ölçüm yöntemiyle karşılaştırılmalıdır.

10. NET M² / BRÜT M² KONTROLÜ

Bir emsal:

120 m² brüt

başka bir emsal:

120 m² net

ise bunları doğrudan karşılaştırma.

İlanlarda m² bilgileri farklı yöntemlerle verilebilir.

Bu nedenle danışman:

sorusunu mutlaka sormalıdır.

11. SADECE M² FİYATINA BAKMA

m² fiyatı önemli bir göstergedir.

Ama tek başına yeterli değildir.

Aynı m² fiyatına sahip iki dairenin değeri farklı olabilir.

Çünkü:

• Kat
• Cephe
• Manzara
• Balkon
• Teras
• Tadilat
• Eşya
• Site
• Havuz
• Otopark
• Deniz mesafesi
• Bina yaşı

fiyatı etkiler.

12. FİYATI ETKİLEYEN ANA FAKTÖRLER

KONUM

Denize yakınlık, merkez, ulaşım ve sosyal alanlara yakınlık.

KAT

Bazı projelerde yüksek kat avantajlı olabilir.

CEPHE

Güney, güneydoğu veya batı cephe gibi yönler bazı pazarlarda prim yaratabilir.

MANZARA

Deniz manzarası, açık manzara veya kapanmayacak manzara fiyatı etkileyebilir.

M²

Daha büyük olması her zaman daha pahalı olması anlamına gelmez; toplam fiyat ve m² fiyatı birlikte değerlendirilmelidir.

BİNA YAŞI

Yeni ve eski binalar aynı fiyattan değerlendirilmemelidir.

EŞYA

Kaliteli ve yeni eşya paketi fiyatı etkileyebilir.

TADİLAT

Yeni mutfak, banyo, zemin ve diğer yenilemeler değer yaratabilir.

SOSYAL TESİSLER

Havuz, fitness, SPA, güvenlik, otopark vb.

AİDAT

Yüksek aidat bazı alıcılar için dezavantaj olabilir.

13. FİYAT AYARLAMA MANTIĞI

Bir emsal bizim mülke göre daha avantajlıysa:

Bizim fiyatımız daha düşük olabilir.

Bir emsal bizim mülke göre daha dezavantajlıysa:

Bizim fiyatımız daha yüksek olabilir.

Bizim daire:

•

1. kat

• Deniz manzaralı
• Güney cephe
• Yenilenmiş

Emsal:

•

1. kat

• Yan cephe
• Manzarasız
• Eski

Emsalin fiyatını olduğu gibi bizim mülke uygulamak doğru değildir.

14. EMSAL ANALİZİNDE KENDİNE SOR

Her emsal için:

Bu mülk bizimkinden daha iyi mi?

Evet / Hayır

Neden?

Bizim mülkümüz bu emsalden hangi konuda üstün?

Hangi konuda geride?

Fiyat farkını açıklayabilir miyiz?

15. İLAN FİYATI İLE GERÇEK SATIŞ FİYATI AYNI DEĞİLDİR

Bu çok önemli.

İnternette gördüğün:

250.000 €

bir ilanın gerçekten:

250.000 €’ya satıldığı

anlamına gelmez.

İlan fiyatı sadece:

Satıcının talep ettiği fiyattır.

Gerçek satış fiyatı farklı olabilir.

Bu nedenle mümkün olduğunda gerçekleşmiş satış verileri çok daha değerlidir.

16. PAZARLIK PAYI

Gayrimenkul piyasasında satıcılar çoğu zaman pazarlık payı bırakabilir.

İlan fiyatı:

250.000 €

Satıcının kabul edebileceği rakam:

235.000 €

olabilir.

Ancak her mülk için aynı pazarlık oranını varsayma.

Satıcıya mutlaka sor:

17. ÜÇ FARKLI FİYAT OLUŞTUR

Her portföy için:

1. SATIŞTAKİ İLAN FİYATI

1. TAHMİNİ PİYASA ARALIĞI

__________ – __________

1. HIZLI SATIŞ FİYATI

Bu üç rakam danışmanın satış stratejisini belirlemesine yardımcı olur.

18. FİYAT STRATEJİLERİ

STRATEJİ 1 – PİYASA FİYATI

Mülkü benzerlerine yakın fiyatlandır.

Amaç:

Dengeli satış süreci

STRATEJİ 2 – REKABETÇİ FİYAT

Mülkü benzerlerinin biraz altında konumlandır.

Amaç:

Daha fazla talep ve daha hızlı satış

STRATEJİ 3 – PREMIUM FİYAT

Mülkün gerçekten üstün özellikleri varsa daha yüksek fiyat.

• Çok iyi deniz manzarası
• Büyük teras
• Özel havuz
• Yenilenmiş lüks iç mekan
• Çok özel konum
• Nadir bulunan plan

Ama premium fiyatın bir gerekçesi olmalıdır.

19. “NEDEN BU FİYAT?” SORUSUNA CEVAP

Satıcı:

dediğinde:

deme.

Şöyle anlat:

Danışman fiyatı:

VERİ + GEREKÇE

ile savunmalıdır.

20. SATIYCI YÜKSEK FİYAT İSTERSE

Satıcı:

diyebilir.

Danışman:

dememelidir.

Önce sor:

Sonra:

Ardından:

21. SATIYCIYI KAYBETMEMEK İÇİN GERÇEĞİ SAKLAMA

Danışman portföyü almak için satıcıya yüksek fiyat söylememelidir.

Yanlış:

Sadece portföyü almak için.

Sonra:

demek.

Doğru:

22. SATIŞ FİYATI DEĞİL, SATIŞ STRATEJİSİ

İyi danışman sadece fiyat söylemez.

Şunları birlikte belirler:

Fiyat

•

Hedef müşteri

•

Pazarlama kanalları

•

Sunum

•

Satış süresi

•

Pazarlık stratejisi

23. FİYATLANDIRMADA 3 ÖNEMLİ SORU

Her portföyde kendine sor:

1. Bu mülk piyasada neden bu fiyata satılmalı?

1. Müşteri bu parayı neden başka bir mülk yerine buna versin?

1. Rakibimizden daha pahalıysak, farkımız ne?

Bu üç soruya cevap veremiyorsan fiyatlandırma tamamlanmamıştır.

24. YATIRIM AMAÇLI GAYRİMENKULDE GETİRİ

Yatırımcıya sadece:

deme.

Mümkünse hesapla.

Brüt kira getirisi:

Yıllık kira geliri ÷ satın alma fiyatı × 100

Satın alma:

200.000 €

Yıllık kira:

12.000 €

Brüt kira getirisi:

%6

25. BRÜT GETİRİ İLE NET GETİRİYİ KARIŞTIRMA

Brüt kira:

12.000 €

Ancak giderler olabilir:

• Aidat
• Vergiler
• Yönetim
• Bakım
• Sigorta
• Boş kalma süresi
• Komisyon
• Mobilya yenileme
• Diğer işletme giderleri

Bu nedenle:

Danışman bunu müşteriye açık şekilde anlatmalıdır.

26. YATIRIMCIYA GERÇEKÇİ RAKAMLAR VER

Kaçın:

Bunun yerine:

Bu daha profesyoneldir.

27. FİYATLANDIRMA RAPORU NASIL SUNULUR?

Satıcıya mümkünse kısa bir rapor hazırlanır.

PORTFÖY:

İSTENEN FİYAT:

İNCELENEN EMSAL SAYISI:

EMSAL FİYAT ARALIĞI:

ORTALAMA m² FİYATI:

BENİMİZ İÇİN TAHMİNİ PİYASA ARALIĞI:

ÖNERİLEN İLAN FİYATI:

HIZLI SATIŞ FİYATI:

FİYATLANDIRMA GEREKÇESİ:

28. FİYATLANDIRMA SONRASI KARAR

Satıcıyla birlikte karar ver:

A – ÖNERİLEN FİYATTAN İLANA ÇIK

B – DAHA YÜKSEK FİYATLA TEST ET

C – REKABETÇİ FİYATLA ÇIK

D – PORTFÖYÜ ALMA

Eğer satıcının fiyat beklentisi piyasa gerçeklerinden tamamen kopuksa danışman portföyü almamayı da değerlendirmelidir.

29. NE ZAMAN PORTFÖYÜ ALMAMALIYIZ?

Aşağıdaki durumlarda dikkatli ol:

• Satıcı piyasa gerçeklerini kabul etmiyor.
• Gerçekçi olmayan fiyat istiyor.
• Minimum fiyatını söylemiyor.
• Birden fazla emlakçıyla kontrolsüz çalışıyor.
• Belgeleri göstermiyor.
• Hukuki durum belirsiz.
• Mülkün gösterilmesine izin vermiyor.
• Fotoğraf/video kullanımına izin vermiyor.
• Pazarlama yapılmasını istemiyor.
• Sürekli fiyat değiştirmek istiyor.
• “Sen müşteriyi getir, fiyatı sonra konuşuruz.” diyor.
• Satış konusunda karar verici kişi görüşmede değil.

30. FİYAT REVİZYONU

Bir portföy satışa çıktıktan sonra piyasa tepkisini izle.

İlk kontrol:

Görüntülenme

İkinci kontrol:

Mesaj / telefon

Üçüncü kontrol:

Nitelikli müşteri

Dördüncü kontrol:

Gösterim

Beşinci kontrol:

Teklif

Bu verileri birlikte değerlendir.

31. VERİYİ OKUMA

DURUM 1

Düşük görüntülenme

Olası sorunlar:

• Başlık
• Kapak fotoğrafı
• İlan kalitesi
• Dağıtım
• Yanlış kategori
• Fiyat

Önce pazarlamayı kontrol et.

DURUM 2

Yüksek görüntülenme + düşük mesaj

Olası sorun:

Fiyat / ürün sunumu

DURUM 3

Yüksek mesaj + düşük gösterim

Olası sorun:

Müşteri kalitesi / iletişim / ön eleme

DURUM 4

Çok gösterim + teklif yok

Olası sorun:

Fiyat, ürün beklentisi veya müşterinin algıladığı değer

DURUM 5

Teklifler sürekli aynı düşük seviyede

Bu çok önemli bir piyasa sinyalidir.

Birden fazla bağımsız müşteri benzer fiyat veriyorsa piyasanın algıladığı değer o seviyeye yakın olabilir.

32. SATIŞ FİYATINI MÜŞTERİ GERİ BİLDİRİMİYLE TEST ET

Gerçek müşterilerden gelen geri bildirimleri kaydet.

Müşteri 1:

Müşteri 2:

Müşteri 3:

Müşteri 4:

Bu geri bildirimler fiyatlandırmanın önemli parçalarıdır.

33. PORTFÖYÜN FİYATI NE ZAMAN DEĞİŞTİRİLİR?

Fiyat değişikliği duygusal değil, veriye dayalı olmalıdır.

Şunları değerlendir:

• İlan süresi
• Görüntülenme
• Mesaj sayısı
• Gösterim
• Teklif
• Rakip fiyatları
• Yeni çıkan portföyler
• Satıcının satış aciliyeti
• Müşteri geri bildirimleri

34. FİYAT REVİZYONUNU SATIYCIYA NASIL ANLAT?

Yanlış:

Doğru:

Bu bir veri sunumudur.

35. DANIŞMANIN FİYATLANDIRMA FORMÜLÜ

1. MÜLKÜ TANIMLA

1. EMSALLERİ BUL

1. EMSALLERİ ELE

1. m² FİYATLARINI KARŞILAŞTIR

1. FARKLILIKLARI ANALİZ ET

1. PİYASA ARALIĞI OLUŞTUR

1. SATIŞ STRATEJİSİ BELİRLE

1. SATIŞ FİYATINI ÖNER

1. PAZAR TEPKİSİNİ İZLE

1. GEREKİRSE REVİZE ET

36. DANIŞMANIN ASLA UNUTMAMASI GEREKEN 10 KURAL

1. İlan fiyatı, gerçek satış fiyatı değildir.
2. Her benzer ilan iyi bir emsal değildir.
3. Sadece m² fiyatına bakılmaz.
4. Net ve brüt m² karıştırılmaz.
5. Aynı site içindeki emsaller daha değerlidir.
6. Satıcının beklentisi piyasa verisinin yerine geçmez.
7. Yüksek fiyat söyleyerek portföy kapılmaz.
8. Getiri hesabında brüt ve net ayrımı yapılır.
9. Müşteri geri bildirimi önemli bir piyasa verisidir.
10. Fiyat değişikliği veriye dayanmalıdır.

37. UYGULAMA ÖDEVİ

Gerçek bir Daisy Homes portföyü seç.

PORTFÖY

SATIŞ FİYATI

NET m²

BRÜT m²

EMSAL 1

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 2

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 3

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 4

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

EMSAL 5

Fiyat:

m²:

m² fiyatı:

Bizden daha iyi / kötü:

38. SONUÇ

EMSAL FİYAT ARALIĞI

TAHMİNİ PİYASA DEĞERİ

ÖNERİLEN İLAN FİYATI

HIZLI SATIŞ FİYATI

ÖNERİLEN PAZARLIK ARALIĞI

39. DANIŞMANIN SATIYCIYA SUNUMU

Danışman, yaptığı analizi en az 3 dakikalık sözlü sunum halinde anlatmalıdır.

Şu sorulara cevap verebilmelidir:

40. EĞİTİM TESTİ

Danışmana aşağıdaki sorular sorulur:

Soru 1:

İlan fiyatı ile gerçek satış fiyatı arasındaki fark nedir?

Soru 2:

İyi bir emsal nasıl seçilir?

Soru 3:

Net m² ile brüt m² neden karıştırılmamalıdır?

Soru 4:

Bir emsal bizim mülkümüzden daha avantajlıysa fiyatlandırmayı nasıl etkiler?

Soru 5:

Satıcı piyasanın çok üzerinde fiyat istiyorsa ne yaparsın?

Soru 6:

Çok görüntülenme olduğu halde hiç teklif gelmiyorsa ne düşünürsün?

Soru 7:

Brüt kira getirisi nasıl hesaplanır?

Soru 8:

Bir gayrimenkulü hangi durumda portföye almamayı düşünürsün?

Soru 9:

Müşteri geri bildirimleri neden önemlidir?

Soru 10:

Satıcıya fiyat önerirken hangi verileri kullanırsın?

41. DANIŞMANIN EZBERLEMESİ GEREKEN CÜMLE

MODÜL 03 TAMAMLANDI

BİR SONRAKİ MODÜL

MODÜL 04

PORTFÖY DOSYASI VE İLAN HAZIRLAMA

Bu modülde danışmana:

• Portföy dosyası nasıl hazırlanır?
• Fotoğraf çekimi nasıl yapılır?
• Video çekimi nasıl yapılır?
• İlan başlığı nasıl yazılır?
• İlan açıklaması nasıl oluşturulur?
• Hangi bilgiler mutlaka ilanda bulunmalıdır?
• Hangi bilgiler doğrulanmadan yazılmamalıdır?
• Web sitesi ilanı nasıl hazırlanır?
• Sosyal medya içeriği nasıl oluşturulur?
• WhatsApp satış mesajı nasıl hazırlanır?
• Portföyün yabancı müşterilere nasıl sunulacağı
• Aynı portföyün Türkçe / İngilizce / Rusça / Almanca / Arapça pazarlaması

öğretilecektir.

1. Portföyü Almakla İş Bitmiyor

Bir gayrimenkul sahibi size: “Evimi satmak istiyorum.” dediğinde portföy süreci başlamış olur. Ancak mülkü hemen ilana koymak doğru değildir. Önce portföyü doğrulamalı, bilgileri kontrol etmeli ve satışa hazır hale getirmelisiniz.

Temel sistem:

2. Portföyü Aldıktan Sonra İlk Yapılacaklar

Portföy sahibiyle görüşme bittikten sonra danışman aynı gün aşağıdaki işlemleri tamamlamalıdır:

• Malik bilgilerini sisteme kaydet.
• Telefon numarasını kontrol et.
• WhatsApp iletişimini kaydet.
• Gayrimenkul adresini kaydet.
• Proje/site adını kaydet.
• Oda tipini kaydet.
• Net/brüt m² bilgilerini kaydet.
• Kat bilgisini kaydet.
• Cephe bilgisini kaydet.
• Manzara bilgisini kaydet.
• Fiyatı kaydet.
• Minimum satış beklentisini kaydet.
• Satış motivasyonunu kaydet.
• Satış süresini kaydet.
• Yetkilendirme durumunu kaydet.
• Belgelerin durumunu kaydet.
• Fotoğraf/video durumunu kaydet.

3. “Söylenen Bilgi” ile “Doğrulanmış Bilgi” Ayrılmalı

Danışmanın çok önemli bir alışkanlık kazanması gerekiyor: Bir bilgi sana söylenmiş olabilir, ama bu bilgi henüz doğrulanmış olmayabilir.

Örneğin: Satıcı “Daire 120 m²” dediğinde danışman bunu doğrudan ilana “120 m²” olarak yazmamalıdır.

Önce şu kaynaklardan doğrulanmalıdır:

• Tapu
• Proje bilgisi
• Teknik belge
• Yönetim bilgisi
• Gerekirse fiziki ölçüm

4. Bilgileri Üç Gruba Ayır

Her portföyde bilgileri üç kategoride değerlendirmelisiniz:

A – DOĞRULANMIŞ BİLGİ

Belge veya güvenilir kaynakla kontrol edilmiş bilgilerdir.

Örnek: Tapudaki m², Kat, Malik, Proje adı, Aidat, Tapu türü.

B – SATICI BEYANI

Satıcının söylediği ancak henüz kontrol edilmemiş bilgilerdir. Doğrulanmadan kesin bilgi olarak kullanılmamalıdır.

Örnek: “Denize 100 metre.”, “Aidat 1.000 TL.”, “Daire 120 m².”, “Yakında metro geliyor.”

C – DANIŞMAN DEĞERLENDİRMESİ

Danışmanın yaptığı yorum ve analizi içerir.

Örnek: “Yatırım için avantajlı.”, “Bu fiyat bölge ortalamasının üzerinde.”, “Bu tip daireler yabancı müşterilerden daha fazla talep görüyor.”

5. Portföyün Fiziksel Kontrolü

Mülkü mümkünse danışman bizzat görmelidir. Sadece fotoğraf üzerinden portföy alınması doğru değildir.

Mülkü gezerken kontrol listesi:

• Dairenin gerçek m² hissi (Salon, Mutfak, Yatak odaları, Banyolar, Balkon, Teras)
• Manzara, cephe ve gün ışığı
• Klima, beyaz eşya, mobilyalar
• Zemin, duvarlar, tavan, pencereler
• Su tesisatı, elektrik ve rutubet durumu
• Gürültü seviyesi, asansör, otopark, site ortak alanları

6. Fotoğraf Çekmeden Önce Evi Analiz Et

Fotoğraf çekmeye başlamadan önce kendine sor: “Bu evin en güçlü özelliği ne?”

• Deniz manzarası / Büyük teras / Merkezi konum
• Yeni bina / Büyük salon / Düşük aidat
• Yüksek kira getirisi / Lüks site / Müstakil bahçe / Uygun fiyat

Ardından şu sorunun cevabına odaklan: “Bu güçlü özelliği fotoğraf ve videoda en etkileyici şekilde nasıl gösterebilirim?”

7. Portföyün Güçlü ve Zayıf Yönleri (SWOT Analysis)

Her portföy için mutlaka SWOT mantığıyla analiz yapın:

8. Konum Analizi

Portföyün konumunu sadece “Mahmutlar’da” şeklinde bırakma. Mümkünse kuş uçuşu gerçek air mesafeleri veya net süreleri kontrol et. “Yakın” kelimesini gereksiz kullanma; ölçülebilir bilgiler kullan.

Öğrenilmesi gereken mesafe verileri:

• Denize ve sahile uzaklık
• Ana yola ve toplu taşımaya uzaklık
• Market, restoran, eczane, hastane ve okul mesafesi
• Alışveriş merkezi, havaalanı ve şehir merkezine uzaklık

9. Site Analizi

Sadece daireyi değil, siteyi de detaylıca analiz edin.

Site Kontrol Listesi:

1. Site yaşı, blok sayısı ve daire sayısı
2. Aidat tutarı ve yönetim kalitesi
3. Açık / kapalı havuz, fitness, SPA, sauna, hamam
4. Çocuk alanı, otopark, güvenlik, jeneratör, peyzajlı bahçe
5. Sosyal alanların genel durumu

10. Rakip Portföyleri Araştır

Portföyü ilana koymadan önce piyasayı inceleyin. Aynı bölgede; aynı oda tipi, benzer m², benzer yaş, benzer kat, benzer cephe ve benzer site özelliklerine sahip gayrimenkulleri araştırın.

11. Rakip Analizinde Sadece Fiyata Bakma

Fiyatları karşılaştırırken sadece ilandaki rakamlara bakıp “Rakip 200.000 €, biz de 200.000 € yazalım” demeyin.

Karşılaştırılması gereken kriterler: Konum, Net/Brüt m², Kat, Cephe, Manzara, Bina Yaşı, Eşya Durumu, Site Sosyal Alanları, Aidat, Tadilat Durumu, Otopark ve Satış Şartları.

12. Fiyatlandırma

Danışmanın görevi satıcıyı memnun edecek fiyatı söylemek değil, piyasanın kabul edebileceği gerçekçi fiyatı ortaya çıkarmaktır. Mülk için 3 farklı rakam oluşturulmalıdır:

1. İstenen Fiyat: Satıcının ilk etapta talep ettiği rakam.
2. Piyasa Değeri Tahmini: Danışmanın analiz ve emsal çalışması sonucu ulaştığı değer.
3. Hızlı Satış Fiyatı: Acil nakit ihtiyacında veya hızlı işlem için değerlendirilebilecek rakam.

13. Fiyat Raporunu Satış Stratejisine Bağla

STRATEJİ A – YÜKSEK FİYAT

• Avantaj: Daha yüksek pazarlık alanı sağlar.
• Dezavantaj: Satış süresi uzayabilir, portföy pazarda eskiyebilir.

STRATEJİ B – PİYASA FİYATI

• Avantaj: Bölgedeki benzer mülklerle uyumludur; daha fazla gerçek alıcı çeker.

STRATEJİ C – HIZLI SATIŞ

• Avantaj: Piyasanın biraz altında agresif fiyatlandırma ile hızlı talep oluşturur.

14. Satış Stratejisi Satıcı ile Kararlaştırılmalı

Satıcıya yaklaşımınız şu şekilde olmalıdır:

Ardından: Fiyat + Satış Süresi + Pazarlama Bütçesi + Hedef Müşteri birliktelikle kararlaştırılır.

15. İlan Hazırlamadan Önce Portföy Dosyası

Her gayrimenkul için standart bir portföy dosyası oluşturulmalıdır:

16. İlan Öncesi Fotoğraf Kontrolü

İlana kötü fotoğraf koymak, iyi bir portföyü kötü gösterebilir.

• Ev temiz olmalı ve kişisel/gereksiz eşyalar kaldırılmalı.
• Perdeler açılmalı, ışıklar yakılmalı.
• Fotoğraflar yatay çekilmeli.
• Manzara, balkon/teras ve site olanakları mutlaka çekilmeli.

17. Video Çekim Standartları

Video sadece evi göstermemeli, müşteriye yaşamı hissettirmelidir.

Video Çekim Akışı:

1. Binanın dışından başla.
2. Giriş alanını göster.
3. Salona gir ve manzarayı göster.
4. Mutfağı, odaları ve banyoları gezdir.
5. Balkon/terası çek.
6. Site sosyal alanlarını göster ve konumu anlat.

18. İlan Metnini Yazmadan Önce 5 Soru

19. İlanda Gerçek Bilgi Kullan

Abartılı ve içi boş reklam kelimelerinden kaçının:

20. Portföy Yayına Alındıktan Sonra İş Bitmiyor

Portföy yayınlandıktan sonra danışmanın aktif takibi başlar:

• İlan görüntülenme sayısı, WhatsApp mesajları ve telefon aramaları
• Gelen teklifler, müşteri soruları ve gösterim sayısı
• Reklam performansı, sosyal medya etkileşimi ve fiyat itirazları

21. İlk 7 Gün Kontrolü

İlk 7 günde çıkan verilere göre analiz:

• Görüntülenme düşükse: Başlık, kapak fotoğrafı veya kategori hatalı olabilir.
• Görüntülenme yüksek ama mesaj yoksa: Fiyat veya ilan sunumu problemli olabilir.
• Mesaj var ama gösterim yoksa: Müşteri ön eleme veya iletişim sürecinde aksama olabilir.
• Gösterim var ama teklif yoksa: Fiyat, ürün veya müşteri eşleşmesi yeniden değerlendirilmelidir.

22. Portföy Sahibine Düzenli Rapor Ver

Satıcı “Ne oldu, müşteri var mı?” diye sormadan danışman periyodik bilgi vermelidir.

23. Portföyde Geri Bildirim Topla

Her müşteri görüşmesinden sonra not alın: Müşteri mülkü neden beğendi veya beğenmedi? Fiyat hakkında ne düşündü? En büyük itirazı neydi? Bu veriler biriktikçe danışmanın piyasa hakimiyeti artar.

24. Portföyün Satılmadığını Anlamak

Bir portföy uzun süre satılmıyorsa sadece “Müşteri yok” denmemeli, şu 5 ihtimal incelenmelidir:

1. Fiyat yanlış olabilir.
2. Ürün yanlış hedef kitleye pazarlanıyor olabilir.
3. İlan kalitesi düşük olabilir.
4. Pazarlama çalışmaları yetersiz olabilir.
5. Satıcının satış şartları gerçekçi olmayabilir.

25. Fiyat Revizyonu Ne Zaman Gündeme Gelir?

Fiyat düşürmek ilk seçenek değildir. Önce veriye bakılmalıdır.

Çok görüntülenme + çok mesaj + çok gösterim var ama teklif yoksa: Fiyatın müşteri beklentisinin üzerinde olması muhtemeldir ve revizyon konuşulmalıdır.

26. Danışmanın Portföy Yönetim Formülü

Bu zincirin herhangi bir halkasında problem varsa satış gerçekleşmez.

27. Danışmanın Ana Görevi

Danışman sadece “ev satmak” için çalışmaz. Danışmanın gerçek görevi: Doğru mülkü + doğru fiyatla + doğru müşteriye + doğru yöntemle ulaştırmaktır.

28. Portföy Yönetiminde Altın Kural

Bir portföy hakkında şu soruların cevabını bilmiyorsanız mülk henüz satışa hazır değildir:

29. Modül 02 Uygulama Ödevi

Danışman gerçek bir portföy seçerek aşağıdaki şablonu doldurur:

30. Danışmanın Ezberlemesi Gereken Cümle

1. Eğitimin Amacı

Bir gayrimenkul danışmanının görevi yalnızca bir evin fotoğraflarını çekip ilana koymak değildir.

İyi bir danışman;

• Gayrimenkulü doğru analiz eder.
• Malikin gerçek satış motivasyonunu öğrenir.
• Doğru fiyatı anlamaya çalışır.
• Hukuki ve teknik durumu sorgular.
• Satış şartlarını netleştirir.
• Doğru müşteri profilini belirler.
• Pazarlama stratejisini oluşturur.
• Satıcı ile profesyonel bir iletişim kurar.
• Aldığı portföyün gerçekten satılabilir olup olmadığını değerlendirir.

Bu nedenle portföy alma görüşmesinin amacı sadece “evi almak” değil, satılabilir ve doğru analiz edilmiş bir portföy oluşturmak olmalıdır.

2. Portföy Alırken Temel Kural

Bir danışman portföy sahibine soru sorarken sorguya çekiyormuş gibi davranmamalıdır.

Soruların amacı: Bilgi toplamak + güven oluşturmak + satıcının beklentisini anlamak + satış stratejisi oluşturmak olmalıdır.

Danışman;

• Acele etmemeli.
• Satıcının sözünü kesmemeli.
• Bilmediği konuda kesin konuşmamalı.
• Hukuki konularda kendi yorumunu gerçek bilgi gibi sunmamalı.
• Fiyat konusunda satıcıya boş vaat vermemeli.
• “Bu evi kesin satarım” gibi garanti vermemelidir.

3. Portföy Alma Görüşmesinin 7 Aşaması

Bir portföy görüşmesini şu sırayla ilerlet:

1. Maliki Tanıma
2. Gayrimenkulü Tanıma
3. Teknik Durumu Öğrenme
4. Hukuki Durumu Kontrol Etme
5. Fiyat ve Satış Şartlarını Belirleme
6. Pazarlama ve Yetki Şartlarını Konuşma
7. Sonuç ve Sonraki Adımları Belirleme

4. Aşama 1 – Maliki Tanıma

İlk amaç gayrimenkulü değil, satıcıyı tanımaktır.

Sorulacak sorular:

1. Mülkün sahibi siz misiniz?
2. Tapuda kaç kişi malik olarak görünüyor?
3. Başka ortaklar var mı?
4. Satış kararını vermeye yetkili kişi siz misiniz?
5. Diğer maliklerin satıştan haberi var mı?
6. Neden satış yapmayı düşünüyorsunuz?
7. Satış için belirli bir süreniz var mı?
8. Acil satış mı düşünüyorsunuz?
9. Daha önce bu mülkü satmaya çalıştınız mı?
10. Daha önce başka bir emlakçıyla çalıştınız mı?
11. Şu anda başka emlak ofislerinde ilanınız var mı?

5. Aşama 2 – Gayrimenkulü Tanıma

Temel bilgiler:

1. Mülkün açık adresi nedir?
2. Hangi mahallede?
3. Site/proje adı nedir?
4. Blok adı veya numarası nedir?
5. Kaçıncı katta?
6. Bina toplam kaç katlı?
7. Dairenin net m²’si nedir?
8. Brüt m²’si nedir?
9. Kaç oda?
10. Kaç banyo/WC?
11. Balkon var mı?
12. Teras var mı?
13. Cephe nedir?
14. Deniz manzarası var mı?
15. Havuz manzarası var mı?
16. Dağ/şehir/manzara durumu nedir?
17. Bina kaç yıllık?
18. Daire ne zaman teslim edildi?
19. Dairede daha önce tadilat yapıldı mı?

6. Aşama 3 – Gayrimenkulün Fiziksel Durumu

Danışman sadece “2+1, 100 m²” bilgisini almamalıdır. Gayrimenkulün gerçek durumunu anlamalıdır.

Sorular:

1. Daire eşyalı mı?
2. Eşyalar satışa dahil mi?
3. Beyaz eşyalar dahil mi?
4. Ankastre ürünler dahil mi?
5. Klimalar var mı?
6. Isıtma sistemi nedir?
7. Soğutma sistemi nedir?
8. Güneş enerjisi var mı?
9. Su deposu var mı?
10. Jeneratör var mı?
11. Pencereler ve doğramalar ne durumda?
12. Yakın zamanda tadilat yapıldı mı?
13. Boya/badana ne zaman yapıldı?
14. Rutubet problemi var mı?
15. Su kaçağı veya tesisat problemi oldu mu?
16. Elektrik tesisatıyla ilgili problem var mı?
17. Dairede şu anda kiracı var mı?

7. Aşama 4 – Siteyi Tanıma

Unutma: Müşteri çoğu zaman sadece daireyi değil, yaşam biçimini satın alır. Bu nedenle site bilgileri çok önemlidir.

Sorulacak sorular:

1. Site/proje adı nedir?
2. Site kaç yıllık?
3. Toplam kaç blok var?
4. Toplam kaç daire var?
5. Aidat ne kadar?
6. Aidat aylık mı yıllık mı?
7. Aidata neler dahil?
8. Açık havuz var mı?
9. Kapalı havuz var mı?
10. Fitness var mı?
11. Sauna/hamam/SPA var mı?
12. Çocuk oyun alanı var mı?
13. Güvenlik var mı?
14. Resepsiyon var mı?
15. Otopark var mı?
16. Kapalı otopark var mı?
17. Jeneratör var mı?
18. Site yönetimi nasıl?
19. Yakın zamanda büyük bir bakım/yenileme planı var mı?
20. Son dönemde aidat artışı oldu mu?

8. Aşama 5 – Hukuki Durum

ÇOK ÖNEMLİ: Danışman hukuki konuda bilmediği bir şeyi kesin bilgi gibi söylemez.

“Tapu temizdir.” “Satışta hiçbir sorun olmaz.” “Kesin kredi çıkar.” “Kesin vatandaşlık olur.” gibi ifadeler, gerekli belgeler ve uzman değerlendirmesi olmadan kullanılmamalıdır.

Sorulacak sorular:

1. Tapu mevcut mu?
2. Tapu kimin adına?
3. Tapu türü nedir?
4. Kat mülkiyeti/kat irtifakı durumu nedir?
5. İskân/yapı kullanma izin durumu nedir?
6. Tapuda ipotek var mı?
7. Haciz var mı?
8. Şerh var mı?
9. Banka kredisi mevcut mu?
10. Konut üzerinde herhangi bir borç var mı?
11. Aidat borcu var mı?
12. Vergi borcu var mı?
13. Vekâlet ile satış yapılacak mı?
14. Başka malik veya hissedar var mı?
15. Satışa engel olabilecek bilinen bir durum var mı?

9. Aşama 6 – Fiyat Analizi

Yeni danışmanın en büyük hatalarından biri: “Ev sahibi 250.000 € istiyor, tamam 250.000 €’ya ilana koyuyoruz.” demektir. Bu profesyonel bir fiyatlandırma değildir. Önce fiyatın nasıl oluştuğunu anlamalısın.

Sorulacak sorular:

1. Satış fiyatı beklentiniz nedir?
2. Bu fiyatı nasıl belirlediniz?
3. Aynı projede benzer daireleri araştırdınız mı?
4. Daha önce ekspertiz yapıldı mı?
5. Daha önce satışa çıktı mı?
6. Daha önce hangi fiyatla ilana çıktı?
7. Gelen ciddi teklifler oldu mu?
8. En yüksek teklif neydi?
9. O teklif neden kabul edilmedi?
10. Pazarlık payınız var mı?
11. Minimum kabul edeceğiniz rakam nedir?
12. Peşin ödeme ile taksitli ödeme arasında fiyat değişir mi?
13. Eşyalar dahil/hariç fiyat değişiyor mu?
14. Hızlı satış için fiyat revizyonuna açık mısınız?

10. Gerçek Satış Fiyatını Öğren

İlan fiyatı ile satıcının gerçekten kabul edeceği fiyat aynı olmayabilir. Bu nedenle mutlaka:

İlan fiyatı: __________
Beklenen satış fiyatı: __________
Minimum kabul edilecek fiyat: __________

şeklinde not al. Bu bilgiler mümkün olduğunca açık şekilde kayıt altına alınmalıdır.

11. Aşama 7 – Satış Zamanlaması

Sorulacak sorular:

1. Ne kadar sürede satmak istiyorsunuz?
2. 1 ay içerisinde satmanız gerekiyor mu?
3. 3 ay bekleyebilir misiniz?
4. Belirli bir tarihe kadar satılması gerekiyor mu?
5. Bugün ciddi bir alıcı teklif verse satış yapabilir misiniz?
6. Satış gerçekleşmezse alternatif planınız nedir?

12. Kiracı Varsa

1. Daire şu anda kirada mı?
2. Aylık kira ne kadar?
3. Kira sözleşmesi ne zaman bitiyor?
4. Kiracı satıştan haberdar mı?
5. Daire gösterimi için uygun zamanlar nedir?
6. Kiracı satış sonrasında çıkacak mı?
7. Depozito durumu nedir?
8. Yatırım amaçlı mı satılıyor?
9. Mevcut kira sözleşmesi mevcut mu?

13. Gayrimenkulün Geçmişi

Bu bölüm çok değerli bilgiler verir.

Sorular:

1. Daireyi ne zaman satın aldınız?
2. Neden satın almıştınız?
3. Daha önce kiraya verdiniz mi?
4. Daha önce satışa çıkardınız mı?
5. Ne kadar süre satışta kaldı?
6. Hangi fiyatla satışa çıktı?
7. Hangi emlakçılarla çalıştınız?
8. Neden satılmadı?
9. Gelen ciddi teklifler oldu mu?
10. En yüksek teklif neydi?
11. Neden kabul edilmedi?

14. Hedef Müşteri Profili

Danışman portföyü aldıktan sonra şu sorunun cevabını bilmelidir: “Bu evi kim satın alır?”

Olası müşteri profilleri:

• Yatırımcı
• Aile
• Emekli
• Yabancı müşteri
• Yerli müşteri
• Tatil evi arayan
• Oturum amaçlı alıcı
• Kira getirisi hedefleyen yatırımcı
• Lüks yaşam arayan müşteri
• İlk evini alacak müşteri

Satıcıya sor: “Sizce bu ev kim için daha uygun?” Satıcının cevabı da önemli bir pazarlama verisidir.

15. Pazarlama İzinleri

Portföyü aldıktan sonra mülkü nasıl pazarlayabileceğini önceden bilmelisin.

Mutlaka sor:

1. Profesyonel fotoğraf çekebilir miyiz?
2. Video çekebilir miyiz?
3. Drone çekimi yapılabilir mi?
4. Sosyal medyada paylaşabilir miyiz?
5. Web sitemizde yayınlayabilir miyiz?
6. Google’da reklam verebilir miyiz?
7. Meta reklamlarında kullanabilir miyiz?
8. Yabancı dilde ilan hazırlayabilir miyiz?
9. Mülkü müşterilere gösterebilir miyiz?
10. Anahtar ofiste tutulabilir mi?
11. İlan görsellerinde adres/lokasyon paylaşımına izin var mı?

16. Yetkilendirme ve Çalışma Şartları

Sorulacak sorular:

1. Başka bir emlakçıyla çalışıyor musunuz?
2. Başka ofislerde aktif ilanınız var mı?
3. Münhasır yetki verecek misiniz?
4. Genel yetki ile mi çalışılacak?
5. Başka emlakçılarla ortak çalışma yapılabilir mi?
6. Komisyon oranı nedir?
7. Komisyonu kim ödeyecek?
8. Komisyon ne zaman ödenecek?
9. Satış gerçekleştiğinde ödeme şartları nedir?
10. Yazılı yetkilendirme yapılacak mı?

17. Belge Kontrolü

Portföy alındığında mümkün olduğunca gerekli belgeler kontrol edilmelidir.

Belge Listesi

• Tapu
• Malik bilgileri
• Kimlik bilgileri
• İskân/yapı kullanım belgesi — mevcutsa
• Kat mülkiyeti/kat irtifakı bilgileri
• Varsa vekâletname
• Varsa kira sözleşmesi
• Varsa banka kredi bilgileri
• Site aidat bilgileri
• Site borç durumuna ilişkin bilgiler
• Satış için gerekli diğer resmi belgeler

Not: Gerekli belgeler gayrimenkulün bulunduğu ülkeye, işlem türüne ve hukuki duruma göre değişebilir. Emin olmadığın konuda mutlaka yetkili uzmanlardan teyit al.

18. Portföy Alma – 10 Altın Soru

Yeni başlayan bir danışmanın en azından şu 10 soruyu ezbere bilmesi gerekir:

19. Portföy Alırken Danışmanın Yapmaması Gerekenler

20. Görüşme Sonunda Danışmanın Elinde Ne Olmalı?

Görüşme bittiğinde danışman aşağıdaki soruların cevabını biliyor olmalı:

21. Portföy Değerlendirme – Kendine Sor

Her portföyü almadan önce danışman kendisine şu soruyu sormalıdır:

“Bu mülkün en güçlü 3 özelliği nedir?” — “Bu mülkün en zayıf 3 özelliği nedir?” — “Bu mülkün hedef müşterisi kim?”

22. Portföy Alma Kontrol Formu

23. Danışmanın Portföy Alma Felsefesi

Unutma: Her portföy iyi portföy değildir. Bir mülkün portföye alınması için sadece sahibinin “Satmak istiyorum.” demesi yeterli değildir.

İyi portföy; Doğru malik + doğru fiyat + doğru şartlar + doğru pazarlama + satılabilir gayrimenkul birleşimidir.

Yanlış fiyatlandırılmış, satıcısı gerçekçi olmayan veya satış şartları belirsiz bir portföy danışmanın zamanını tüketebilir. Bu nedenle amaç: Çok portföy almak değil, doğru portföy almak.

24. Son Kural

Bir gayrimenkul danışmanının başarısı sadece kaç tane portföy aldığıyla ölçülmez. Asıl önemli olan: Kaç doğru portföy aldığı, kaçını doğru pazarladığı ve kaçını başarıyla sattığıdır.

Müşteri danışmana evini teslim ederken aslında ona şunu teslim eder: Güven.

Danışmanın Ezberlemesi Gereken Cümle

Türkiye’de yatırım denince akla gelen iki güçlü seçenek var: altın ve gayrimenkul.
Peki en kritik soru şu: Elinizdeki altını satıp ev almak gerçekten doğru bir hamle mi?

Bu sorunun tek bir cevabı yok. Ancak doğru analizle büyük fırsat da olabilir, ciddi bir hata da.

1. Altın mı, Gayrimenkul mü?

Altın

• Yüksek likidite (anında satılabilir)
• Küresel krizlere karşı güçlü
• Enflasyona karşı koruma sağlar
• Pasif bir yatırım (gelir üretmez)

Gayrimenkul

• Daha düşük likidite
• Kira getirisi sağlar
• Değer artışı lokasyona bağlıdır
• Aktif yönetim gerektirir

Özet:
Altın = Değer saklama aracı
Gayrimenkul = Gelir + değer artışı potansiyeli

2. Türkiye Gerçeği

Türkiye’de yatırım kararı verirken en kritik faktörler:

• Enflasyon
• TL’nin değer kaybı
• Bölgesel fiyat artışları

Son yıllarda hem altın yükseldi hem de bazı bölgelerde gayrimenkul daha hızlı değer kazandı.
Özellikle turistik bölgelerde bu fark daha net hissedildi.

3. Ne Zaman Mantıklı?

• Kira getirisi güçlü ise: 15–20 yıl amortisman süresi iyi kabul edilir.
• Bölge gelişiyorsa: Turizm, yabancı talebi ve yeni projeler önemli.
• Altın zirveye yakınsa: Kâr realize etmek mantıklı olabilir.
• Oturum ihtiyacı varsa: Bu bir yatırım değil, gider azaltma kararıdır.

4. Ne Zaman Mantıklı Değil?

• Yanlış lokasyon: En büyük risk budur.
• Tüm altını kullanmak: Finansal güvenliği ortadan kaldırır.
• Düşük kira getirisi: 25–30 yıl amortisman zayıf yatırımdır.
• Şişmiş piyasa: Herkesin aldığı dönemler risklidir.

5. Kıyas Tablosu

6. Yatırımcıların Yaklaşımı

Profesyonel yatırımcılar genellikle tüm varlıklarını tek bir alana yatırmaz.

• Bir kısmı altın (güvenlik)
• Bir kısmı gayrimenkul (büyüme)

7. Alanya Özelinde Değerlendirme

Turizm potansiyeli, yabancı yatırımcı ilgisi ve kira getirisi sayesinde
doğru projelerde gayrimenkul, altına kıyasla daha yüksek kazanç potansiyeli sunabilir.

Ancak kritik nokta: Doğru proje seçimi.

Sonuç

Altın satıp ev almak mantıklıdır eğer:

• Doğru lokasyon seçilmişse
• Kira getirisi güçlü ise
• Uzun vadeli düşünülüyorsa

Mantıklı değildir eğer:

• Acele karar veriliyorsa
• Piyasa körü körüne takip ediliyorsa
• Tüm birikim tek seferde kullanılıyorsa

Son Söz

Altın sizi korur.
Gayrimenkul sizi büyütür.

Ancak yanlış bir yatırım, altından daha fazla zarar ettirebilir.

Türkiye’de gayrimenkul yatırımcılarının en çok merak ettiği konulardan biri:
Alanya mı daha avantajlı, Ankara mı?

Bu sorunun cevabı sadece fiyat değil.
Asıl önemli olan aynı bütçeyle ne satın aldığınızdır.

📍 Gerçek İlan Karşılaştırması

Ankara’da tek bir daire fiyatına, Alanya’da benzer yaşam kalitesine sahip bir daireyi neredeyse yarı fiyatına almak mümkün.

Neden Alanya Daha Avantajlı?

HASAN ÇİÇEK

Daisy Homes Alanya

“Doğru yatırım, doğru danışmanla başlar.”